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Mieux se connaître pour vendre plus. Par Marie-Paule Disquay-Le Gall et Elizabeth Couzon

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Des fiches synthétiques sur les outils utilisés, des tests et le suivi d'un commercial fictif, François, permettent au lecteur de s'approprier les outils présentés.

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A quel moment l'approche “savoir être” doit-elle intervenir ?

Pour aborder la situation comportementale, il faut avoir acquis du savoir-faire. Aussi les vendeurs expérimentés pourront-ils exploiter avec profit les techniques du savoir être que nous leur proposons.

Quel est le positionnement de votre livre ?

Dans ce livre, nous avons plutôt sélectionné un certain nombre d'outils du développement personnel susceptibles d'enrichir l'approche commerciale.

Sur quels éléments de psychologie appuyez-vous le développement personnel des commerciaux ?

Nous nous sommes intéressées aux croyances, aux visions rattachées à la vente. Le commercial a-t-il tendance à fuir, à attaquer ou à manipuler ? Ensuite, nous avons utilisé certains outils et les travaux du chercheur et psychologue américain Will Schutz.

Qu'apporte François, le vendeur virtuel dont nous suivons le parcours ?

Chacun peut se reconnaître dans François. Cela permet au lecteur de mieux analyser et comprendre les situations.

Pourquoi avoir choisi de faire parler un acheteur ?

Ce témoignage confirme qu'aujourd'hui la vente dépasse la seule négociation financière. Le vendeur doit être “dur” sur le fond et souple sur la forme. C'est à ce stade que la sensibilité, l'authenticité et le capital confiance vont faire la différence.

A qui s'adresse votre livre ?

Principalement aux commerciaux, ayant déjà vécu une première expérience de terrain, ainsi qu'aux managers qui pourront trouver des clefs pour aider leurs commerciaux à développer leurs compétences.

Yveline Couteux