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Métro, bistro, gros lots...

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Le contexte


Pour acheter ses titres de transport RATP, on pense aux guichets, voire aux distributeurs automatiques, mais peu aux débitants de tabac et dépositaires de presse. Un réseau de 1 500 points de vente qui est pourtant d'une importance capitale. « Il représente 900 millions de francs et c'est l'un des plus rentables de la RATP », estime Laure Dauffy, responsable de l'animation du réseau RATP. Mais ce réseau, déjà très sollicité et très hétérogène, avait été un peu négligé par la régie.

La réponse


Pour rectifier le tir, la régie a souhaité mettre en place une opération commerciale à dominante de stimulation. « C'est le moyen que nous avons jugé le plus adéquat pour motiver les dépositaires, les inciter à respecter la charte qualité de service que nous avons signée avec eux, mais aussi pour leur manifester une certaine forme de reconnaissance », affirme Laure Dauffy. Le challenge s'est déroulé du 1er décembre 2000 au 28 février 2001. La thématique choisie par Kouro Sivo : "Gagnez sur toute la ligne !".

La mécanique


Pour les dépositaires, la mécanique reposait sur un concours et un tirage au sort mensuel. D'une durée de trois mois, le concours était basé sur un cumul de points en fonction de l'atteinte de critères en matière de PLV, de mode de paiement, de visibilité de l'enseigne et de chiffre d'affaires sur les titres de transport. Afin de compenser les différences de potentiel des points de vente, quatre groupes de participants ont été créés. En fin d'opération, les meilleurs dépositaires, 217 au total, ont pu opter pour des invitations gastronomiques ou des cadeaux. Quant au tirage au sort, ouvert à tous ceux qui réalisaient un objectif minimum, il a permis de maintenir l'ensemble de la cible dans la dynamique de l'opération. Chaque mois, le lauréat tiré au sort gagnait un voyage pour deux personnes. En matière de dotation, Kouro Sivo a puisé dans ses Cartes Kouro. « Cette opération est un triptyque qui inclut les dépositaires, mais aussi les animateurs des ventes et les clients, insiste Laure Dauffy. Il ne fallait donc pas oublier ces deux dernières cibles. » C'est le dépositaire, grâce à ses bons résultats, qui faisait gagner son animateur et son comptable associé. Enfin, un jeu téléphonique destiné au grand public, sur la base d'un Numéro Vert et d'un serveur vocal, a également été mis en place. Objectif : valoriser le dépositaire aux yeux de ses clients.

Jean-François Cristofari

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