Logiciels merchandising : avec ou sans panel ?

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Vendre des applications sans panel de données : le positionnement de l'Américain Intactix. Une nouvelle tendance sur le marché des solutions merchandising ?

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Avec le rachat de la société Bilateral, l'Américain Intactix, un des leaders mondiaux des logiciels de merchandising, s'est introduit sur le marché français et entend agrandir sa part du gâteau en adoptant un positionnement agressif. Sur ce secteur, dominé traditionnellement par Iri Software et ACNielsen, le nouveau venu a introduit le concept de développeur d'outil logiciel qui ne vend pas de panels. Son objectif : faire évoluer ses programmes en élargissant leurs compétences, pour en faire un système d'information complet de l'entreprise. Faut-il acheter son logiciel merchandising indépendamment des panels d'information ? Un éditeur de logiciels sans lien privilégié avec les fournisseurs de panels a-t-il plus de compétence que des sociétés plus généralistes pour faire évoluer ses produits en fonction des attentes du marché ? Des interrogations auxquelles répondent les intéressés.

Emmanuel Rilhac (vice-président southern europe d'intactix) : «nous bâtissons des systèmes d'information complets»


«Le marché actuel est caractérisé par un cloisonnement des outils. On offre un outil pour chaque tâche - merchandising, category management ou gestion des forces de vente - totalement indépendant des autres outils. Cela correspond à l'organisation historique de l'entreprise où chaque tâche incombait à une personne isolée et qui avait besoin d'un logiciel spécifique. Aujourd'hui, la situation a évolué. Les entreprises croulent sous les données en provenance des panels, des sociétés de géomerchandising, des études de consommation, de données internes des forces de vente, d'informations des distributeurs. Mais ces informations ne "dialoguent" pas entre elles. Par exemple, les données des forces de vente sont rarement mises en corrélation avec celles des panels. De nouvelles catégories d'information prennent de l'importance : les données logistiques, en provenance de l'EDI et de l'ECR. La demande des entreprises est d'intégrer ces informations dans le même système. Et de laisser chaque utilisateur en tirer sa valeur ajoutée. Un vendeur, un responsable merchandising ou un chargé d'études auront besoin chacun d'informations différentes. Nous construisons notre système d'information autour d'un datawarehouse indépendant de l'origine des données. Et nous pensons que seul un éditeur indépendant peut les intégrer toutes, sans arrière-pensée. Il existe, dans l'informatique, une relation d'adaptation réciproque entre les fabricants d'ordinateurs et les éditeurs de programmes. C'est une libre entente, pas un mariage sous contrainte. Notre vocation est de devenir le "Microsoft" des systèmes d'information des entreprises. D'intervenir dans un domaine plus large, comme la gestion des forces de vente et des stocks. Et de laisser le client créer sa propre valeur ajoutée à l'aide de nos systèmes. Notre structure appuie cette démarche : 40 % des salariés d'Intactix sont développeurs de logiciels. Nous ne sommes pas concurrents des spécialistes des panels. Quand j'observe la compétition entre ACNielsen et Iri Secodip, je me dis que c'est une bataille de vrais professionnels de l'information. Leur métier est très riche, avec beaucoup de valeur ajoutée. Notre profession est de développer des systèmes de traitement d'informations. Nous ne nous battons pas sur le même terrain.»

JEAN-PIERRE GAUCHER (DIRECTEUR MARKETING CHEZ IRI SECODIP) : «QUI PEUT LE PLUS, PEUT LE MOINS»


«Notre conception du merchandising ne se limite pas aux produits de la gamme Apollo. Nous fournissons des solutions entières bâties sur notre expertise, pas seulement des programmes. Les banques d'informations en provenance d'InfoScan sont à la base de notre offre. Elles sont ensuite complétées par une offre logicielle. Nous n'avons pas séparé la partie logicielle de la partie informations, et nous constatons que la demande de nos clients nous donne raison. Mais nous avons mis en place des moyens importants pour le développement des logiciels. De toute façon, quand vous savez faire les deux, les informations et les logiciels, vous êtes aussi capable de faire seulement l'un des deux. Plus d'un tiers de nos clients utilisent nos logiciels avec des données de provenances diverses et des panels concurrents. Pour élargir le champ d'action, nous avons signé un accord avec Claritas pour développer des modèles géomerchandising. Le panel InfoScan rapproché des données Claritas permet des modélisations pointues. Iri a aussi passé un accord avec Manugistics. Ils ont besoin de fiabiliser les systèmes d'approvisionnement "supply chain", en intégrant les données des opérations promotionnelles dans l'établissement des prévisions des ventes. Nos données vont nourrir leurs logiciels.»

LUC DE TILLY (DIRECTEUR MERCHANDISING CHEZ IRI, EN CHARGE DES LOGICIELS) : «NOS SOFTS SONT OUVERTS»


«Nous travaillons constamment sur les normes d'optimisation du linéaire, analysons le marché par tranches de surface, pour rendre notre offre de solutions la plus large possible. Les besoins d'un chef de rayon ne sont pas les mêmes que ceux d'un responsable des produits au siège. Finalement, notre gamme s'adresse à tous types d'utilisateurs : centralisé ou décentralisé, siège ou rayon, et de tous les secteurs. Dans la toute dernière version d'Apollo, l'intégration des éléments est plus simple. Nous avons fait évoluer nos softs pour les rendre ouverts. Désormais nos applications sont capables d'intégrer les données les plus pertinentes et de toute provenance, y compris celles du géomarketing et du géomerchandising.»

ALEXIS NEKRASSOV

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