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Le yield management trouve sa place

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Interview de Patrick Legohérel, maître de conférences HDR au sein du département ESTHUA et Elisabeth Poutier, professeur de marketing

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- Le yield management, bien plus qu'un système de gestion, constitue une approche commerciale nouvelle. Dans Revenue Management (Dunod, 2011), Patrick Legohérel et Elisabeth Poutier présentent ce système d'optimisation du chiffre d'affaires, à travers des cas concrets. Comment mettre en oeuvre cette approche dans une entreprise? Cet ouvrage apporte des solutions concrètes aux directeurs commerciaux, marketing, opérations ou généraux.

Qu'appelle-t-on le yield (revenue) management?

C'est une approche managériale destinée à optimiser le chiffre d'affaires des entreprises de service. Un travail simultané s'opère sur la gestion des prestations, des prix, des réseaux de distribution, sans oublier la dimension commerciale et le relationnel avec les clientèles.

Dans quels secteurs d'activité se développe-t-il?

Ces techniques sont apparues dans l'aérien aux Etats-Unis, au début des années quatre-vingt. Puis elles se sont étendues à l'hôtellerie et à la location de voiture et, peu à peu, à d'autres secteurs et régions du monde. Le revenue management est aujourd'hui présent dans l'hébergement, la location de voiture, les médias, les centres de conférences, la santé...

Comment se situe-t-il dans l'entreprise? Quel est son impact sur l'organisation?

Le yield/revenue management s'est progressivement positionné dans les entreprises de service, situées entre le marketing (segmentation, pricing, etc.), le commercial et les réservations, et l'opérationnel. Il occupe désormais une place centrale. Rattaché aux directions des sièges des grands groupes (rôle plutôt orienté stratégie et conseil), la fonction yield/revenue management a un rôle plus opérationnel dans le domaine des sites d'exploitation. Des fonctions relevant du marketing sont parfois rattachées au département Revenue Management, telles que le pricing ou la gestion des réseaux de distribution.

© DUNOD EDITEUR, 2011

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