En ce moment En ce moment

Le yield management trouve sa place

Publié par le

Interview de Patrick Legohérel, maître de conférences HDR au sein du département ESTHUA et Elisabeth Poutier, professeur de marketing

  • Imprimer

 

- Le yield management, bien plus qu'un système de gestion, constitue une approche commerciale nouvelle. Dans Revenue Management (Dunod, 2011), Patrick Legohérel et Elisabeth Poutier présentent ce système d'optimisation du chiffre d'affaires, à travers des cas concrets. Comment mettre en oeuvre cette approche dans une entreprise? Cet ouvrage apporte des solutions concrètes aux directeurs commerciaux, marketing, opérations ou généraux.

Qu'appelle-t-on le yield (revenue) management?

C'est une approche managériale destinée à optimiser le chiffre d'affaires des entreprises de service. Un travail simultané s'opère sur la gestion des prestations, des prix, des réseaux de distribution, sans oublier la dimension commerciale et le relationnel avec les clientèles.

Dans quels secteurs d'activité se développe-t-il?

Ces techniques sont apparues dans l'aérien aux Etats-Unis, au début des années quatre-vingt. Puis elles se sont étendues à l'hôtellerie et à la location de voiture et, peu à peu, à d'autres secteurs et régions du monde. Le revenue management est aujourd'hui présent dans l'hébergement, la location de voiture, les médias, les centres de conférences, la santé...

Comment se situe-t-il dans l'entreprise? Quel est son impact sur l'organisation?

Le yield/revenue management s'est progressivement positionné dans les entreprises de service, situées entre le marketing (segmentation, pricing, etc.), le commercial et les réservations, et l'opérationnel. Il occupe désormais une place centrale. Rattaché aux directions des sièges des grands groupes (rôle plutôt orienté stratégie et conseil), la fonction yield/revenue management a un rôle plus opérationnel dans le domaine des sites d'exploitation. Des fonctions relevant du marketing sont parfois rattachées au département Revenue Management, telles que le pricing ou la gestion des réseaux de distribution.

© DUNOD EDITEUR, 2011

Yveline Couteux

Autres articles

L'advertpayment réconcilie les internautes avec la publicité
Média
L'advertpayment réconcilie les internautes avec la publicité

L'advertpayment réconcilie les internautes avec la publicité

Par Stéphane Guillard

L'advertpayment offre la possibilité aux internautes d'accéder gratuitement à un contenu payant ou réservé aux abonnés en visionnant une vidéo [...]

Le marché mondial de la TV s'allie pour promouvoir son média
Média
Le marché mondial de la TV s'allie pour promouvoir son média

Le marché mondial de la TV s'allie pour promouvoir son média

Par Mégane Gensous

A l'occasion de la Journée Mondiale de la Télévision, ce 21 novembre, l'interprofession mondiale de la publicité sur petit écran se rassemble [...]

Keedn se lance dans les études express
Etudes
Keedn se lance dans les études express

Keedn se lance dans les études express

Par Mégane Gensous

La jeune pousse des études annonce la création de Keedn 6H, un produit capable de livrer des résultats seulement 6 heures après son lancement. [...]

Les gains de budget de la semaine (13-17 novembre 2017)
Agences
Les gains de budget de la semaine (13-17 novembre 2017)

Les gains de budget de la semaine (13-17 novembre 2017)

Par Mégane Gensous

Chaque vendredi, découvrez notre récap' des compétitions et des appels d'offres remportés par les agences, les régies publicitaires et les prestataires [...]

5 start-up qui réinventent le marketing par l'IA
Data
5 start-up qui réinventent le marketing par l'IA

5 start-up qui réinventent le marketing par l'IA

Par Eloïse COHEN

Mettre à profit l'intelligence artificielle pour bousculer les visions marketing. Tel est l'objectif de 5 des start-up venues pitcher, le 15 [...]

Liste de Noël de la French Tech : la sélection de la rédaction
Veille
Liste de Noël de la French Tech : la sélection de la rédaction

Liste de Noël de la French Tech : la sélection de la rédaction

Par Stéphane Guillard

Le Noël de la French Tech, le collectif de start-up qui a pour objectif de promouvoir l'innovation issue des jeunes pousses françaises, a dévoilé [...]