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Le B.A BA de la motivation

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Qu'est-ce que c'est ?


La motivation n'est pas un élément régulier dans la politique de l'entreprise. A ce titre, elle ne doit pas être confondue avec le salaire, l'avancement ou l'intéressement. La motivation regroupe des actions, des opérations, des challenges, destinés à atteindre un objectif précis. Contrairement au salaire, par exemple, elle conserve un caractère ponctuel et est conditionnée à un résultat.

A quoi ça sert ?


La motivation a pour objectif de modifier des comportements à court ou moyen terme. - Soit pour engendrer une plus grande efficacité de façon ponctuelle. Exemple : dans son plan prévisionnel, une entreprise a prévu de vendre une quantité de 100. Mais pour une raison extérieure (pression d'un concurrent...) elle doit porter cet objectif à 110. Un challenge de stimulation l'y aidera. - Soit pour modifier un comportement. Exemple : une qualité de service, un accueil, etc.

Comment la rendre efficace ?


Ne pas fabriquer d'exclus Si dès le départ, une partie de la cible se dit que le challenge n'est pas pour elle, les choses sont mal engagées... Pour ne pas fabriquer d'exclus, la motivation doit toucher une cible aussi large que possible. 25 % à 30 % de la population visée doivent ainsi être récompensés. Comme les dotations doivent être suffisamment attrayantes, cela signifie qu'il faut consacrer à l'opération un budget suffisant. Bien que la fourchette soit très large, on peut considérer que le budget moyen d'une opération de motivation est de 600 000/800 000 francs.

Soigner le règlement


Comment les participants au concours vont-ils gagner ? Comment faire pour que les "bons" restent bons et pour que les moins bons se rapprochent des meilleurs ? Personne ne devra se sentir lésé dans les barèmes mis en place. Avec une contrainte : la simplicité. Trop de challenge décourage dès la lecture du règlemen...

Ne pas tout sacrifier à la dotation


Il est important de s'appuyer sur une idée forte et originale. Créativité et innovation restent parmi les meilleurs moyens de faire adhérer les participants et de créer une vraie appropriation. Contrairement à ce que croient trop d'entreprises, investir dans la création n'est pas improductif.

Faire vivre le challenge


Dans cette même logique, il est essentiel d'animer le challenge sur toute sa durée. Une information régulière, utile et originale est nécessaire. Pendant un challenge, il doit toujours se passer quelque chose !

Ne jamais décevoir les vainqueurs


Les participants à un challenge de motivation sont particulièrement exigeants, notamment par rapport aux cadeaux gagnés. Ils pardonnent beaucoup moins que pour un achat "normal". D'où l'intérêt de faire appel à de vrais professionnels de la dotation, que ce soit pour la ponctualité de la date de livraison d'une télévision ou la qualité d'un voyage. Faire de la motivation une composante de la politique commerciale de l'entreprise Les opérations sont d'autant plus importantes qu'elles sont planifiées par la direction commerciale et attendues par les salariés ou le réseau de l'entreprise. Il n'est donc pas inutile que le plan d'action commercial de cette entreprise prévoit un volet motivation. Celle-ci doit être, en quelque sorte, le 3e ou 4e ingrédient de la politique commerciale.

Se doter d'outils adaptés


Dans un challenge, on parvient assez facilement à obtenir des résultats quantitatifs. Il est en revanche plus difficile de faire changer en profondeur les individus. Lorsqu'une banque décide de revoir sa politique à l'égard des clients, de moderniser son front de vente, ses outils de PLV, c'est pourtant nécessaire. Les collaborateurs doivent être à l'unisson. Il s'agit là d'un travail plus profond, qu'un simple challenge ne permet pas toujours d'accomplir. D'où l'utilisation d'outils complémentaires de formation, kits généralement très ludiques intégrés à l'opération de motivation.

Jean-François Cristophari

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