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La stim version Pages Jaunes

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Chez Pages Jaunes, la motivation, on sait ce que c'est. Les quelque 900 commerciaux terrain et 450 télévendeurs qui vendent de la publicité dans les annuaires sont des habitués des challenges de stimulation. En la matière, l'entreprise connaît parfaitement ses besoins. « Nous définissons nous-mêmes les mécanismes et les grands axes de nos campagnes, explique Joëlle Obadia, responsable d'information, d'animation et de stimulation des canaux de vente de Pages Jaunes. L'agence, elle, a en charge la thématique et tout ce qui en découle. Notamment l'habillage créatif et l'animation... » Thématique, bien sûr, définie en fonction des objectifs stratégiques de l'entreprise. En 2000-2001, avec le changement de nom (Oda est devenu Pages Jaunes), le thème du challenge était tout trouvé. « Il fallait accompagner la rentrée dans cette nouvelle ère. D'où le choix de la "Yellow Attitude". » Chaque challenge durant environ un an, l'animation est très importante. « J'attache beaucoup d'importance à cet aspect des choses, poursuit Joëlle Obadia. Nous avons des forces de vente nombreuses, réparties sur toute la France. Si l'on veut une adhésion au challenge, il faut animer sans cesse. » Lancée avec plaquette et teaser, l'opération s'est poursuivie avec de multiples relances : jeux avec questionnaires et tirages au sort sur les objectifs de chiffre d'affaires, les enjeux et la stratégie de l'entreprise, la découverte de la destination formation ludique... Animation toujours avec des boosters, mini opérations ponctuelles. Animation, enfin, avec la possibilité, pour les agences régionales, d'afficher des résultats de façon hebdomadaire. En termes de dotation, les voyages sont privilégiés. « Ils permettent de voir les personnes, de garder le contact, de fédérer davantage », estime Joëlle Obadia. La récompense de la Yellow Attitude est un voyage au Costa Rica. 120 gagnants seront au départ. Les cadeaux sont aussi utilisés. C'était le cas pour le challenge de l'année dernière. Les recettes sont finalement assez classiques. « C'est vrai qu'il y a assez peu d'évolutions sur ce marché, mais cela fonctionne, constate Joëlle Obadia. Les leviers de motivation sont connus. Faut-il toujours être plus créatif, plus "différent", faut-il faire du neuf pour du neuf ? Je n'en suis pas sûre... »

Jean-François Cristofari

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