La Fnac offre du sur mesure en s'associant à Gateway

La micro-bureautique représente actuellement environ 25 % du chiffre d'affaires de la Fnac, soit sa deuxième source de revenus derrière le disque. Si la vente de machines de bureaux progresse globalement de 23 % en France (source GfK), la Fnac annonce une progression de 33 % sur ce segment. Pour poursuivre sa croissance, l'enseigne cherche à améliorer son avantage technologique, notamment vis-à-vis des hypermarchés, grâce à l'offre Gateway. « La concurrence est de plus en plus importante, mais nous restons leaders, affirme François-Henri Pinault, président de la Fnac. Sur la micro-bureautique, nous sommes dans un système de vente assisté dans un endroit où vous pouvez discuter avec des vendeurs. Nous essayons d'anticiper les tendances, comme le portable grand public dont la part de marché est supérieure à 40 %. » Pour garder une image novatrice, la Fnac a donc souhaité se différencier de l'offre de modèles standards ou premier prix. Dans cette optique, l'accord entre la Fnac et Gateway doit permettre au distributeur d'intégrer le plus rapidement possible les dernières innovations technologiques. Ce qui, pour des raisons de gestion des stocks et de processus industriels, s'avère plus long pour les grands constructeurs. « Nous avons toujours construit des PC pour les consommateurs en offrant une gamme allant des produits d'entrée jusqu'à des produits plus sophistiqués. Nos prix sont très compétitifs et intègrent la dernière technologie », explique Todd Bradley, senior vice-president de Gateway Consumer. Concrètement, la problématique de réactivité de la Fnac trouve sa réponse dans l'association avec Gateway. Cette société propose en effet des produits sur mesure qui permettent aux acheteurs de configurer leur PC selon leurs besoins. Depuis la fin novembre, dans 51 magasins, sont implantées des bornes permettant aux clients de commander leur ordinateur sur mesure. Gateway dispose ainsi d'un réseau complémentaire de la vente directe qui constitue actuellement son principal vecteur de distribution. Et un accès à 25 millions de personnes, à travers les zones de chalandise de son partenaire. De plus, la vente à distance de produits composés s'adresse surtout à un public de connaisseurs. En France, la marque dispose de quatre show-rooms, essentiellement destinés au marché B to B, implantés à Paris et à Lyon. Des modes de distribution complémentaires En 2000, la Fnac proposera aussi sur son site toute la gamme Gateway. « Il y a une totale compatibilité de l'approche Internet-magasin sur la micro-bureautique, estime François-Henri Pinault. C'est une avancée importante transgressant le tabou qui veut que, d'un côté il y ait la vente à distance et d'un autre côté, le magasin. » Hormis la hot-line assurée par la Fnac, la livraison et le service après-vente sont aux soins de Gateway. Les commandes sont transmises en magasin et livrés sous dix jours, alors que les vendeurs seront formés progressivement aux gammes Gateway. Pour la Fnac, cet accord est aussi destiné à accompagner et anticiper la mutation de comportement des consommateurs. « Le marché français devrait atteindre un taux équipement de 25 %. C'est une belle progression mais en retrait par rapport au marché américain où il est de 60 %, constate François-Henri Pinault. Notre analyse nous fait dire que le niveau de maturité change. Nous en sommes au deuxième ou troisième achat de micro-ordinateurs. Il est important d'adapter notre offre de produits et de services. L'avenir du marché se situe sur des micro-ordinateurs plus évolutifs et le marché de premier équipement pour les jeunes est aussi en train de changer. » Toutefois, la Fnac souhaite conserver une offre exhaustive de grandes marques tout en évitant les produits sans marque ou d'assembleurs. Mais François-Henri Pinault n'exclut pas de retirer des rayons certaines marques dont il estime la qualité technique moyenne en baisse. Refusant de définir un objectif précis pour ce partenariat, la Fnac, qui représente environ 15 % du marché français grand public, espère effectuer 200 000 ventes en 2000, toutes machines et marques confondues.

EN BREF

LA FNAC

Date de création : 1954. Chiffre d'affaires 1998 : 13 969 millions de francs. Nombre de magasins : 68 dont 15 à l'étranger. Nombre de clients (estimés) : 10 millions. Nombre d'adhérents : 950 000.

GATEWAY

Date de création : 1985. Chiffre d'affaires 1998 : 7,5 milliards de dollars. Nombre de systèmes livrés en 1998 : 3,54 millions.