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L'art de motiver

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interview de Michaël Aguilar, dirigeant d'Aventage, cabinet de formation spécialisé dans les techniques de vente et le management commercial via la motivation.

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- Dans L'Art de motiver, l'auteur propose un véritable guide de la motivation. Un ouvrage qui s'appuie également sur un sondage effectué auprès de 2 000 salariés dans plus de 300 entreprises.

La motivation se résume-t-elle à des techniques ou bien, comme un art, fait-elle appel à la sensibilité et à l'émotionnel?

J'opterais pour la seconde proposition. C'est exactement comme en peinture: pour être un bon peintre, il faut maîtriser une technique mais avoir aussi de la sensibilité. Si l'on connaît les fondements de la motivation, on parvient mieux à motiver des individus, mais il existe également une dimension irrationnelle, qui ne peut pas être mise en équation.

Qu'ont en commun les différentes théories autour de la motivation?

En fait, aucune théorie n'est universelle et ne se suffit à elle-même. Les théories apportent toutes un éclairage, et c'est leur combinaison qui permet de comprendre la motivation. Ainsi, on ne peut pas dire que la théorie de Herzberg, qui différencie «stimuler» et «motiver» est plus aboutie que celle de Vroom sur la «probabilité» ou celle de Skinner sur «l'importance de l'environnement» pour la motivation. Mais il y a chez chacune des éléments à prendre en compte pour comprendre les facteurs de la motivation.

Pourquoi est-ce si difficile de motiver un individu?

Pour pouvoir motiver, il faut d'abord savoir comment fonctionne la motivation. Il est donc nécessaire de lire des ouvrages, de se former et puis de vouloir appliquer ce que l'on a appris. La motivation, c'est une langue qu'il faut pratiquer et ne pas s'en remettre à des formules simplistes.

© DUNOD EDITEUR, Mars 2009

Yveline COUTEUX