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IP Radio restructure son organisation commerciale

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Quelques mois après son arrivée à la tête d'IP Radio, Pierre Conte vient de mettre la touche finale à la réorganisation commerciale de la régie. Recrutement de commerciaux, guichet unique pour mieux servir les centrales, installation d'un réseau national. IP veut gagner en efficacité et visibilité.

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En attendant d'élaborer un véritable discours commun sur le média, les trois grandes régies radio revoient leur structure commerciale. Après Europe 1 et NRJ, IP Radio annonce à son tour une refonte de son organisation. « Aujourd'hui près de 100 % du business de la radio est réalisé dans les centrales d'achat. C'est la réalité du marché, il faut donc leur offrir un guichet unique et le maillage le plus fin possible », constate Pierre Conte, nouveau patron de la régie. Coordonné par Cyril Dhuicque, doté de trois directions commerciales, ce guichet sera l'interlocuteur privilégié des acheteurs d'espace auprès desquels les commerciaux devront défendre un discours qualitatif. Consciente de la nécessité de développer les marques auprès des annonceurs et des agences de publicité, la nouvelle structure se sépare en trois groupes pour assurer la promotion d'un pool de stations. « Concrètement, les commerciaux ont aujourd'hui une double casquette. Auprès des centrales, ils auront la casquette IP Radio, dont ils présenteront l'intégralité de l'offre et les couplages. Auprès des annonceurs et des agences, ils seront des spécialistes des marques, capables de défendre les valeurs de chacune de leurs stations », poursuit Pierre Conte.

S'imprégner de la couleur des stations


Parallèlement, outre la décentralisation des opérations spéciales, un effort va être consenti en direction des régions avec la mise en place d'un réseau qui, à terme, devrait couvrir l'ensemble du territoire. « Un coup de fouet particulier est donné à l'Ile-de-France. Une structure de quatre personnes lui est dédiée », note Benoît Cassaigne, directeur général adjoint. A cette structure de commerciaux "debouts", s'ajoute celle des vendeurs "assis" du yield management. « Le but de cette cellule est de permettre à des clients d'utiliser la radio au rythme à laquelle ils veulent l'utiliser. Quatorze "médias vendeurs" gèrent les plans en relation avec les centrales, ils doivent anticiper la vie du planning et valoriser les espaces », poursuit Benoît Cassaigne. Objectif de cette remise à plat, pour laquelle la CLT a investi 10 millions de francs : une croissance du chiffre d'affaires de 4 %, à périmètre égal, alors que selon les estimations, le marché publicitaire de la radio devrait progresser en 1999 de 3 %. Le succès dépendra, aussi, de la faculté des commerciaux à s'imprégner de la culture de chacune des marques qu'ils défendent. Le prochain déménagement Cours Albert 1er, à quelques encablures de la rue Bayard devrait le favoriser.

RITA MAZZOLI

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