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Les relations fabricants/distributeurs sont un sujet inépuisable. Il y a quelques années lorsqu'est apparu le concept de trade marketing, d'aucuns y ont vu la solution idéale pour mettre fin aux tensions entre les deux mondes. Même si des progrès certains ont été accomplis, les phénomènes de concentration et de concurrence ne les ont pas fait disparaître. Reste que le trade, affublé de divers noms suivant les modes et influences, a quand même réussi à occuper une place non négligeable. Ses applications terrain sont réelles, comme le démontre notre enquête. Néanmoins, c'est autour de la notion de consommateur/client qu'il devrait réellement atteindre son efficacité optimale. Les systèmes d'information, accompagnés des puissants outils d'analyse d'aujourd'hui, sont une mine pour ceux qui sauront les exploiter correctement. Mais la connaissance qui en découle sera-t-elle réellement partagée ? Ou jalousement conservée afin d'être le seul propriétaire de ce fameux "client" ? Réponse au prochain épisode de l'histoire du trade.

FRANCOIS ROUFFIAC

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