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Eutelsat : l'habitat collectif en point de mire

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Inciter les installateurs-antennistes à poser des paraboles en habitat collectif, telle est la mission confiée par Eutelsat à Uniteam. Une opération longue qui intègre à la fois de la formation et de la stimulation.

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Faire construire des satellites, les faire mettre sur orbite, commercialiser des canaux auprès des réseaux de télévision, tel est le métier de l'opérateur Eutelsat. Autant dire que l'entreprise, même si elle peut sembler très en amont par rapport à la "chaîne de l'image", est particulièrement attentive au succès de ceux qui ont choisi ses satellites. Le bouquet numérique TPS, par exemple. Elle est tout aussi intéressée par la croissance du parc d'antennes satellite, à laquelle Eutelsat a participé avec le programme Cap sur le collectif. « Nous avons cherché à impliquer le réseau, notamment en mettant en avant les perspectives de croissance des installations collectives », explique Pierre Domercq, directeur conseil chez Uniteam. Au programme, un volet formation/ information et un volet stimulation. Mais au préalable, il a fallu identifier la cible. « Ou plutôt les cibles, poursuit Pierre Domercq. D'un côté, ceux qui étaient déjà qualifiés comme des installateurs actifs sur le marché du collectif, sorte de cœur de cible et, de l'autre, les installateurs individuels susceptibles d'être intéressés par ce nouveau marché. » Pour ce faire, Uniteam a envoyé une fiche de qualification à partir d'une large base de données d'installateurs-antennistes. Volet formation et aide à la prospection du programme, le pack Hot Bird est un outil de travail expliquant comment aborder ce marché. « Installer une antenne collective est une démarche qui peut sembler complexe, explique Pierre Domercq. Accord du syndic de copropriété, des copropriétaires, de l'Office des HLM... Les installateurs sont un peu rebutés par l'aspect administratif et les pesanteurs diverses. Nous avons donc cherché à les convaincre du fait qu'en suivant une certaine procédure, on pouvait atteindre sa cible. » A l'intérieur d'une grosse boîte, outre du matériel publicitaire, les installateurs-antennistes peuvent trouver des brochures et des livrets répondant à des questions très concrètes : comment joindre un office HLM, un syndic, comment aborder ces différentes cibles, quelle procédure suivre, quelle est la documentation nécessaire, comment mettre en avant les avantages d'une installation collective ? Suit une phase de stimulation relativement classique. A chaque installation collective, les antennistes indiquent sur un chéquier quel immeuble a été équipé et combien de prises individuelles peuvent être raccordées à cette installation. Selon les cas, une installation rapporte 10 ou 20 points. Ces points sont ensuite cumulés, puis transformés en cadeaux. Il existe 6 niveaux de cadeaux correspondant à autant de tranches de points. Au-delà de 16 000 points obtenus, les installateurs peuvent en plus participer à un "super challenge", avec à la clé trois cadeaux : un Peugeot Partner, un mesureur de champ, un système PC multimédia.

Des animations régulières


Afin de faire vivre cette opération et de maintenir le contact avec les installateurs, Uniteam a prévu, tout au long du programme, un certain nombre d'animations. « Elles sont axées sur le métier d'Eutelsat (l'entreprise, le marché, les lancements de satellite...) via une newsletter, ou bien sur le programme de stimulation lui-même, commente Pierre Domercq. Exemple, début 98, nous avons mis en place des opérations bonus : 300 points offerts à l'occasion de la nouvelle année. Un peu plus tard, un challenge de quelques mois a été organisé à l'intérieur de l'opération. A la clé, des voyages à Cap Canaveral pour le lancement d'un satellite Eutelsat. » A noter que TPS est tenu informé de toutes les remontées, ce qui permet à ses commerciaux de connaître les foyers raccordables, et donc, d'intervenir de façon particulièrement opportune en marketing direct. Initialement prévue de septembre 97 à août 98, Cap sur le collectif sera poursuivi jusqu'à la fin de cette année. « Cela prouve que le programme a très bien fonctionné », note Pierre Domercq. Environ 1 200 sociétés y ont participé et plus d'un million de points ont été distribués. Avec, à la clé, de nombreux installateurs individuels convertis à ce nouveau marché...

JEAN-FRANÇOIS CRISTOFARI

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