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WStore distribue de la micro-informatique sur Internet, à destination des professionnels. Coup de chapeau à cette start-up française du 1 : 1, devenue en un an le n°1 européen d'un marché qui croît de 20 à 30 % par an. Dominique Beaulieu, directeur marketing de Valoris, décortique ce business model sans équivalent en Europe.

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Alors que le marché est à 90 % B to B, la majorité des pratiques mises en exergue appartiennent au monde du B to C. Pourquoi tant de discrétion : confidentialité ou rareté des exemples ? Difficile en tout cas de personnaliser la relation avec une société sans le contact physique d'un commercial attitré. Un grand groupe dispose de procédures comptables strictes auxquelles il ne peut déroger. Qu'à cela ne tienne, WStore s'adapte. Au lieu de l'obliger à adopter le fonctionnement de son site, WStore a observé ses pratiques et héberge ses processus maison sur son propre site. « Aucun client ne changera ses procédures comptables pour le plaisir de s'approvisionner chez nous », précise Roland Tripard, associé et directeur marketing de WStore. Par exemple, alors que sur Internet, la carte de crédit reste souvent le seul moyen de paiement, WStore permet aux acheteurs qui n'ont pas accès à l'unique carte de paiement de leur société, d'ouvrir un compte d'en-cours sur lequel toutes les précautions sécuritaires ont été prises.

WSTORE : LES CHIFFRES CLÉS


CA : 100 millions de francs. Croissance mensuelle : 30 %. Effectif : 30 personnes. Références : 70 marques, 12 000 références, en constante évolution. Aucun stock physique, mais l'équivalent de 450 MF de stock en ligne auprès des grossistes. Cible potentielle : 3,5 millions d'entreprises.

Le concept WStore


Répondre aux besoins des acheteurs grâce à : - une personnalisation poussée du recrutement, de l'animation, du service, de la fidélisation, - une information produits fortement évolutive et comparative, - la livraison des produits en 24 h en semaine, 48 h le week-end, - des prix inférieurs de 4 à 5 % à ceux du marché. WStore s'engage à répercuter les changements de prix, même en cours de commande, et rembourse 150 % de la différence constatée. Sur un marché fragmenté de 350 fabricants, les 150 premiers représentent 80 % du chiffre d'affaires. Le poids de ce marché est comparable à celui de l'automobile (200 milliards de francs), sur lequel ne subsistent que quelques constructeurs. Les difficultés sont nombreuses : sources tarifaires multiples, trois semaines de délai environ pour répercuter au client une baisse de prix, problème de disponibilité pour 35 % des commandes, malgré un stock de 250 à 300 MF détenu par un grand distributeur. Alors que ce dernier affiche 10 à 12% de frais généraux, la grande distribution 17 à 18 %, WStore est à 4 % et peut ainsi limiter sa marge brute à 8 % grâce aux volumes importants. Son ambition : couvrir 100 % de l'Europe sous deux ans.

RUBRIQUE RÉALISÉE PAR DOMINIQUE BEAULIEU dbeaulieu@valoris.com

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