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Cofica chasse le scoop

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Pour Cofica, société spécialisée dans le crédit auto, Ormès Conseil a mis en place une opération pleine de mouvement qui se veut avant tout homogène et chaleureuse. Avec une difficulté supplémentaire : rendre simple et compréhensible un mécanisme élaboré.

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Filiale de Cetelem spécialisée dans le crédit auto, Cofica souhaitait renforcer la motivation de ses prescripteurs, vendeurs de véhicules neufs d'occasion. Mais pas tous... L'opération ne porte en effet que sur le cœur de cible de Cofica, à savoir quelques milliers de vendeurs. La motivation n'est pas vraiment une nouveauté pour cet organisme. Sinon qu'en 1998, Cofica a décidé de remplacer le traditionnel challenge par un véritable concours. « Dans un challenge, on lutte contre soi-même, insiste Arnaud Hugues, directeur associé de Ormès Conseil. Dans le concours tel que nous l'avons conçu, on essaie d'avancer avec les autres. » Car c'est bien là, outre le financement d'un maximum de dossiers, le but véritable de l'opération : renforcer le lien entre Cofica et ses prescripteurs, créer un véritable climat de sympathie. Sympathie, dynamisme et affectivité ont pris corps à travers une thématique, celle du scoop, et à travers une accroche : "Il se passe toujours quelque chose chez Cofica".

Superposition de mécanismes


Le mécanisme joue un rôle très important dans cette opération. « Nous avons mis un soin tout particulier dans l'élaboration de ce dernier, insiste Arnaud Hugues. Nous sommes aussi des "mécaniciens" de la motivation. C'est un aspect de notre métier trop souvent négligé. » De fait, il était difficile de faire cohabiter les avantages des deux catégories de réseaux participant au concours. Il existe en effet deux structures de concession : avec conseillers financiers et sans conseillers financiers. Ainsi, différents mécanismes se superposent mais les différences s'arrêtent là car tous participent au concours selon les mêmes critères et tous peuvent connaître les bonus obtenus à travers un outil très simple, le "bonifieur", qui présente les "scoops" gagnés en fonction des dossiers financés. Trois critères sont pris en compte : la durée, le type de tarification et le nombre de produits complémentaires vendus au client. Le total des scoops réalisés permet d'établir des classements. En fonctions de ces classements, des points cadeaux, convertibles dans le catalogue Ormès, sont attribués à chaque catégorie de participants, à savoir conseillers en financement, vendeurs et chefs de vente. Ainsi, populations et mécanismes différents se superposent, mais le souci de simplicité et de lisibilité est constant. Et le nombre de gagnants aussi élevé que possible.

Trois étapes, trois chances de gagner


Présenté par les inspecteurs commerciaux de Cofica à quelque 120 points de vente (soit 2 200 participants au total), le concours se déroule en trois étapes indépendantes, de plusieurs mois chacune. Dès la présentation, les inspecteurs commerciaux Cofica remettent un quiz composé de questions portant sur l'actualité. A la clé, 84 colis gastronomiques pour les équipes gagnantes. « C'est une façon simple, conviviale et mobilisatrice de lancer le concours », note Arnaud Hugues. Parallèlement, des animations permanentes sont mises en place. Ainsi, une hot-line est dédiée aux histoires drôles et aux astuces commerciales. Des centaines de messages ont déjà été déposés et, chaque mois, les 5 meilleurs sont récompensés. Trois fois dans l'année, un jeu individuel permet aux participants de gagner des cadeaux supplémentaires : questions sur l'actualité de Cofica pour le premier (200 gagnants et un super gagnant qui a reçu un ordinateur multimédia ; taux de retour : 30 % !), un concours de dessin réservé aux enfants des participants pour le second (20 dessins récompensés par tranche d'âge ainsi que trois gros lots ; environ 150 dessins reçus), et mots fléchés pour le troisième (20 % de retour pour l'instant mais le jeu n'est pas terminé). Enfin, un news est réalisé au lancement de chaque étape, afin de présenter les gagnants des animations, de nouveaux cadeaux, d'éventuels bonus et plus généralement, de communiquer sur Cofica. Il est encore trop tôt pour parler résultats puisque le concours, commencé en février, ne s'achèvera que le 31 octobre. Seul critère objectif : l'excellent taux de participation aux différents jeux mis en place dans le cadre de ce concours.

JEAN-FRANÇOIS CRISTOFARI

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