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Appels d'offres sur réseaux, un nouveau mode d'achat B to B

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Consultant, spécialisé en marketing B to B, membre de l'AFCEE (1), professeur à l'Essec IMD et au Pôle universitaire Léonard de Vinci, Philippe Wagner explique comment les appels d'offres sur réseaux vont modifier le mode d'achat des entreprises.

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Que représente le commerce électronique B to B sur Internet ? Le chiffre d'affaires du commerce électronique business to business aux Etats-Unis va être multiplié par 40 d'ici à l'an 2002 pour atteindre 327 milliards de dollars. Trois domaines d'activités sont concernés : la vente aux enchères, les appels d'offres sur réseaux informatiques (que l'on appelle les e-bids) et la vente sur catalogue En quoi les e-bids vont-ils transformer le mode d'achat des entreprises ? Les e-bids vont représenter environ un tiers du chiffre d'affaires du commerce électronique B to B, soit environ 118 Md$. C'est un chiffre qui mérite qu'on s'y intéresse. Au-delà de ces considérations matérielles, je crois que les e-bids vont transformer profondément le mode d'achat des entreprises et par conséquent le processus de vente de leurs fournisseurs. L'augmentation du nombre de concurrents qui répondent à l'appel d'offres et donc la probable pression à la baisse des prix est un avantage matériel évident. A cet égard Orville Bailey, Global Director of Purchasing and Supplier Productivity at GE Information Services, estime que la baisse des prix atteint 15 %. Le raccourcissement du cycle d'achat paraît devoir être associé à ce mode de communication rapide qu'est Internet. Enfin, le principe des e-bids renforce la transparence dans la mise en concurrence des fournisseurs : chacun d'entre eux, quel qu'il soit et où qu'il soit, peut accéder aux e-bids. Quelles sont les conséquences de l'extension de ce principe ? Une des conséquences du changement de procédure est l'émergence de nouvelles activités destinées à faciliter le fonctionnement des e-bids. Des intermédiaires dont la mission est de fiabiliser le processus et de sécuriser la négociation et l'achat commencent à émerger. GE Capital Service est probablement l'entreprise qui a la plus forte notoriété dans ce domaine. Elle a développé un système de gestion des e-bids pour son propre compte et le propose maintenant comme service à d'autres entreprises. De nouvelles sociétés lancent des systèmes spécialisés comme FreeMarkets OnLine tandis que des acteurs du monde Internet tels que America OnLine font aussi partie de l'aventure à travers des prises de participation dans le capital de prestataires spécialisés.

Quels sont vos projets en France ?


A brève échéance, mon principal projet est une recherche en partenariat avec l'AFCEE en souscription auprès des entreprises que le sujet intéresse pour faire le point sur la question en France et déterminer une méthodologie-type de passage aux e-bids pour ceux qui le souhaitent.

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