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Accor revoit son offre commerciale

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Un client, un interlocuteur. Quels que soient les besoins exprimés par sa clientèle, le groupe Accor lui propose, via un interlocuteur unique, une solution multi-marque sur mesure.

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Comment optimiser l'occupation d'un parc de quelque 3 000 hôtels, allant du luxe à l'économique, et faire jouer les synergies entre les différents métiers de l'hôtellerie ? Pour répondre à la question, le groupe Accor vient de remettre à plat son organisation commerciale via une approche transversale de son offre. Exit les commerciaux attachés à une seule enseigne, désormais l'ensemble de la force de vente, soit quelque 220 personnes, est multi-marque. Avantage pour la clientèle : un seul interlocuteur capable de répondre à la globalité de la demande. « Selon leur besoin, voyages d'affaires, congrès, convention, voyages de motivation mais aussi voyages en groupe et séjours de loisirs, l'offre hôtelière est proposée dans son ensemble aux prescripteurs et clients. Ces marchés correspondent à une clientèle push, celle qu'il faut aller chercher », indique Hervé Jeanson, directeur des ventes France.

Formation et nouveaux outils


Mise en place au courant du dernier trimestre 1998, cette nouvelle organisation s'accompagne d'un plan de formation sur trois ans de 10 000 jours/hommes. Parallèlement, le groupe s'est doté d'une école de vente de l'hôtellerie, une sorte d'"Académie Accor". « L'organisation et la gestion du déplacement comme les comportements d'achat évoluent, constate Hervé Jeanson. Face à ce constat, les vendeurs ont de nouvelles missions, notamment en termes de conseil et de suivi des dossiers. De plus, l'introduction de la notion de gammes et de marques bouleverse les habitudes et implique donc un véritable travail d'explications auprès des vendeurs. » Si la réussite de cette nouvelle organisation passe effectivement par l'adhésion de la force de vente au projet, elle demande également la mise en place d'outils spécifiques pour attaquer les marchés. Outre des mailings et des actions de phoning sur la base de fichier existant, la création d'un centre d'appels est à l'étude pour aider les vendeurs dans leur démarche.

R.M

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