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Le catalogue MPSA-Alcatel Diffusion a beau être un poids lourd de la vente à distance de produits de télécommunications, son activité sur Internet a du mal à décoller. Pour autant, la société mise sur la durée pour convaincre ses clients de passer commande sur son site marchand au demeurant très attractif commercialement parlant.

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Filiale du groupe Manutan, MPSA est spécialisée dans la distribution d'équipements industriels et agricoles par correspondance. La société édite trois catalogues : Equip-Industrie, Agrilog et MPSA-Alcatel Diffusion. En 1998, MPSA a en effet racheté l'activité de vente par correspondance d'Alcatel, Alcatel Diffusion, elle-même créée en 1989, éditrice d'un catalogue proposant 600 produits et diffusé à 200 000 exemplaires. Si chaque catalogue du groupe est présent sur le Web, seul MPSA-Alcatel Diffusion développe une activité de vente en ligne. Créé en février 1999, le site est exclusivement réservé aux professionnels, même si un numéro de téléphone permet aux particuliers de commander des produits off-line. Les 600 produits référencés sont répartis en cinq catégories : les téléphones, les standards téléphoniques, les télécopieurs, la péritéléphonie et les accessoires & consommables. Pour un site business to business, le nombre de commandes enregistrées depuis son lancement (moins de 100) paraît dérisoire. Ce score ne semble pourtant pas alarmer les dirigeants de MPSA-Alcatel Diffusion, qui comptent sur une montée en puissance progressive de l'activité Internet de la société. Comme beaucoup d'autres sites B to B, mpsa.fr souffre en fait de l'ancrage très profond de son activité VPC dans l'esprit de ses clients. Ceux-ci n'ont pas encore totalement assimilé ce nouveau canal de distribution, et c'est sur la pointe des pieds qu'ils commencent à s'y intéresser. Pour accélérer cette migration, MPSA-Alcatel Diffusion développe sur son site une politique de services attractive. Sachant que la négociation joue un rôle majeur dans les relations interentreprises, le site fait un gros effort sur les prix. Ainsi, grâce au service "Evolution de prix garantie", si le prix de vente hors taxe d'un produit est rectifié à la baisse avant l'émission de la facture, le nouveau prix est automatiquement appliqué au client, même si la commande a été passée à l'ancien prix. D'autre part, toutes les livraisons sont franco de port à partir de 2 200 francs d'achat. Enfin, MPSA-Alcatel Diffusion garantit le remboursement sous 30 jours de tout article qui ne satisferait pas son acheteur. Le faible taux de transformation des visiteurs en acheteurs ne remet toutefois pas en cause les qualités ergonomiques du site. Les 165 000 connexions enregistrées ces derniers mois sont la preuve qu'il demeure attractif.

Un programme de fidélisation


Plutôt conviviale grâce à la présence d'une mascotte sympathique que l'on retrouve sur toutes les pages, la navigation y est facile. Le rubriquage est lui aussi efficacement mis en valeur, chaque produit étant présenté sous forme de fiche technique très complète. Au moment de passer commande, il est proposé à l'internaute de choisir le délai de livraison qui lui convient le mieux, le site étant à même de livrer en 24 heures ou sous 8 jours, voire de s'adapter à la demande particulière d'un client. Parmi les informations demandées à l'acheteur figure le numéro Siret de l'entreprise, un élément d'identification qui permet à MPSA-Alcatel Diffusion de savoir précisément à quel type de société il a affaire. Pour accroître le trafic sur ses pages, le site développe d'autre part un programme de fidélisation. Chaque achat d'un montant minimum de 500 F donne droit à un point de fidélité, et à partir de 4 points cumulés, soit 2 000 F d'achat, l'internaute se voit offrir un cadeau appartenant à une sélection du catalogue fidélité, disponible à la fin du catalogue papier MPSA-Alcatel Diffusion. Grâce à l'expertise logistique du groupe Manutan, le site est en mesure de fonctionner avec deux mois de stocks, ce qui est plutôt rare dans l'activité du commerce électronique. MPSA-Alcatel Diffusion a réalisé sur la période 1998/1999 un chiffre d'affaires de 25 millions de francs. Le vœu de ses dirigeants est de porter à 20 % la part du business réalisée sur Internet d'ici à deux ans. Un vœu pieux qui est loin d'être irréalisable au regard du potentiel que renferme le site.

www.mpsa.fr en bref :


Date de mise en ligne du site MPSA-Alcatel Diffusion : février 1999. Conception du site : Supporter. Produits proposés : équipements téléphoniques et télécopieurs. Références : 600 produits. Panier moyen : 1 300 F. Système de sécurisation des paiements : Payline Nombre de connexions par mois : 165 000. Chiffre d'affaires : nc.

La concurrence :


www.sagem.fr : plus de 1 000 références en téléphones mobiles, téléphones, fax, télécopieurs, etc. L'offre la plus complète dans sa catégorie. www.apg-direct.com propose l'intégralité de la gamme Xerox et le catalogue complet de produits bureautiques et informatiques pour l'entreprise.

TANGUY LECLERC

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