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La vente à distance traditionnelle ou en ligne souffre actuellement aux Etats-Unis, mais il est possible, selon les experts américains, que la fin de l'année se termine sur une note positive. De nombreuses entreprises du secteur en sont persuadées et profitent de cette rentrée pour renforcer leur position, en rachetant des concurrents, en créant de nouveaux catalogues par joint-venture ou en mettant à l'épreuve la concurrence.

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B to B : Rachat de l'activité VAD de Guilbert par Staples Inc.


Staples, spécialiste américain de la vente à distance de fournitures de bureaux, a absorbé en juillet le groupe américain Medical Art Press, spécialisé dans le secteur médical. Fin août, le principal concurrent d'Office Depot s'est ensuite offert l'activité de vente à distance du français Guilbert. L'entreprise américaine l'a rachetée au groupe Pinault-Printemps-Redoute pour la modique somme de 825 millions d'euros. Cette opération permettra à Staples de devenir le leader sur les marchés français, espagnol, italien et belge et de renforcer sa position au Royaume-Uni. http : //www.dmnews.com (USA - 26 août 2002).

Produits culturels : Guerre de tranchée pour amazon.com.


Aux Etats-Unis, amazon.com Inc poursuit son expansion commerciale en multipliant les offres promotionnelles. Déjà connue pour son rabais de 30 % sur les livres dont le prix est supérieur à 15 $, Amazon continue de rendre la vie impossible à son principal rival, Barnes & Noble Inc., en diminuant le seuil du montant de la commande pour obtenir la livraison gratuite. Le client peut ainsi en bénéficier à partir d'une commande de 25 $, contre 99 $ lorsque l'offre fut lancée en janvier 2002. Il s'agit là de la cinquième baisse de prix effective en 13 mois, qui s'explique essentiellement par une réduction drastique des coûts de fulfillment. Ceci permet à Jeff Bezos, CEO d'Amazon, d'affirmer : « Il peut encore y avoir des raisons d'acheter dans des magasins traditionnels, mais le prix n'en est plus une aujourd'hui. » http : //www.dmnews.com (USA - 29 août 2002), par Mickey Alam Khan.

Introspection : Autocritique chez les e-distributeurs américains


Une étude menée par ForeSee Results montre que les managers des principaux sites américains de vente en ligne sont assez peu satisfaits d'eux-mêmes (indice ACSI : 58 contre 75 pour la distribution). Plus curieux encore, ces managers sont déçus par des éléments aussi fondamentaux que la navigation (54) et l'ouverture d'un compte en ligne (55). Les motifs de satisfaction sont relatifs et concernent le processus de commande (68), la fonctionnalité du site (66) et son contenu (64). Tout comme les consommateurs, ces décideurs accordent la plus grande importance à la confiance accordée au distributeur. http : //www.dmnews.com (USA - 30 août 2002), par Michael Bush.

Luxe : Joint-venture pour une mine d'or !


Quatre entreprises se sont associées pour créer un nouveau catalogue aux Etats-Unis. Lancé en novembre, le catalogue de joaillerie, dont le siège est à Genève, est le fruit d'un joint-venture original regroupant plusieurs acteurs de la filière : Anglo Gold, producteur du minerai ; PAMP, spécialisé dans l'affinage de l'or ; Morgan Chase, institut financier ; et l'Art de Vivre, célèbre catalogue américain de produits de luxe. Compte tenu des difficultés de la vente en ligne, le catalogue a également été imprimé à 150 000 exemplaires lors de son lancement en novembre 2001, pour atteindre 250 000 en avril dernier. Les premiers résultats sont plutôt encourageants. http : //www.industryclick (USA - 1er août 2002), par Shayn Ferriolo.

Philippe Odou

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