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Xerox France récompense ses concessionnaires avec du cash

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Le programme Fideliplus est conçu pour s'appliquer à des secteurs où les produits sont peu différenciés, comme la bureautique. Chez Xerox France, par exemple.

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Xerox France, spécialiste de la gestion documentaire, ne commercialise ses produits que par un mode indirect, notamment à travers un réseau de concessionnaires. Présent sur un secteur, celui de l'impression et de la bureautique, extrêmement concurrentiel, où les produits sont relativement semblables, la marque américaine a des difficultés à se différencier. Elle n'a pas de contact avec les forces de vente de ses concessionnaires et a du mal à appréhender leurs performances. C'est pourquoi, depuis le mois de juin 2003, Xerox France propose à ses concessionnaires de participer au programme de fidélisation mis au point par Fideliplus, soutenu par Dexia Asset Management. Ce programme permet d'offrir aux meilleurs partenaires des récompenses tangibles, sous la forme de points placés sur un compte d'épargne, convertibles en espèces sonnantes et trébuchantes. Le principe est le suivant : le concessionnaire signe un contrat avec Fideliplus. Tous les mois, il lui envoie les informations sur ses ventes et reçoit des points en fonction de son chiffre d'affaires. Fideliplus gère la base de données et gère les points. Si, pour Jean-Pierre Bréard, directeur du programme réseau concessionnaires de Xerox, il est encore un peu tôt pour tirer des conclusions sur ce programme, il remarque que son grand avantage est de pouvoir récompenser un acheteur de produits banaux, tels que des consommables pour imprimantes. La marque américaine teste ce service en France, tandis qu'elle dispose d'un système équivalent au niveau européen auprès de ses revendeurs, avec le programme “Rewards”. Reste que Fideliplus permet de maintenir des liens avec les concessionnaires, de renforcer le sentiment d'appartenance à la marque, mais aussi de constater, mois par mois, l'impact du programme sur les ventes. La marque peut, en effet, voir la répartition de ses ventes par secteur en se connectant au site de Fideliplus. Fideliplus fidélise-t-il ? Xerox fera le point à la fin de l'année.

Olivier Brusset

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