WStore : l'affiliation pour infiltrer le marché des grands comptes

Après avoir conquis le segment des PME, WStore s'attaque aux grands comptes. Le spécialiste B to B de matériel informatique souhaite en effet développer ses activités par la conquête de nouveaux clients. Après avoir étudié les habitudes d'achat de cette cible, l'e-marchand a mis au point un plan de recrutement indirect. La stratégie consiste à recruter, dans un premier temps, les fournisseurs attitrés de ces grands comptes. « Nous allons en faire des affiliés afin d'ouvrir la voie vers le client final », explique Christophe Maillard, directeur général de WStore.

Etablir une relation de proximité avec les fournisseurs attitrés des grands comptes

Idéalement, ces professionnels entretiennent déjà de bonnes relations commerciales avec les grands comptes. WStore espère en recruter une vingtaine d'ici juin 2005. D'après ses calculs, chacun d'entre eux lui permettra de toucher une dizaine de grands comptes. Pour les convaincre de rejoindre son réseau, WStore mise sur des commissions attractives, sur le chiffre d'affaires généré par l'affilié. Principaux avantages de cette configuration : tout en développant son propre volume d'affaires, l'affilié devient en quelque sorte un prestataire en CRM de WStore. C'est en effet lui qui réalisera les installations et le suivi, sur site, des parcs informatiques facturés par WStore au client final. De son côté, WStore réalise de substantielles économies, entre 15 et 20 % par rapport à un modèle de vente traditionnelle. Elles se retrouvent sur toute la chaîne de distribution, les marchandises étant directement acheminées par le constructeur vers le client final, mais aussi sur le marketing du catalogue qui, n'ayant pas d'équivalent papier, n'engendre pas de frais d'adressage. Les centres d'appels - trois au total - qui assurent la relation client de Wstore ont été délocalisés hors de France. Tout semble donc avoir été savamment orchestré pour générer des bénéfices à moindres frais. D'ici fin 2004, la société prévoit 70 millions d'euros de chiffre d'affaires et plus de 100 millions en 2005.

Points clés

Lancement de WStore en 1998. 15 000 entreprises clientes. Catalogue : 20 000 références.