En ce moment En ce moment

Voyages-sncf.com s'ouvre aux pros

Publié par le

Le premier site marchand en ligne ouvre un espace dédié aux professionnels. Une initiative qui devrait rapporter 250 M€ en 2009, mais qui handicape les agences de voyages dont les commissions ont été renégociées à la baisse.

  • Imprimer


Près de six ans après son lancement, Voyagessncf. com se dote d'un espace dédié aux entreprises. Un nouvel “onglet” est accessible dès la page d'accueil et marque la première phase d'une large stratégie de conquête B to B. Cette nouvelle voie suivie par l'opérateur ferroviaire se justifi e par le potentiel que représentent les voyages d'affaires. Actuellement, moins de 5 % des 4 millions de clients du site sont des professionnels, mais génèrent environ 10 % du chiffre d'affaires. En outre, en 2005, les ventes affaires de la SNCF sont réalisées pour moitié par des agences de voyages, 36 % en direct par la SNCF, et 14 % via Voyages-sncf.com. « Il était donc important de proposer à ces consommateurs un espace dédié muni de services à valeur ajoutée spécifiques », confie Rachel Picard, Dga de Voyages-sncf.com. Par la suite, cet espace sera accompagné d'un portail “entreprise”, dédié aux grands comptes, dont le but sera de vendre uniquement des billets de train. Voyages-sncf.com ne prendra pas commercialement en charge ce service.

Un nouvel espace et deux forfaits mensuels

Autour d'une base gratuite (création et suivi des comptes entreprises et collaborateurs, accès au total mensuel de consommation), le nouvel espace B to B se compose de deux forfaits mensuels (récapitulatif détaillé, confirmation automatique par e-mail, etc.), dont le prix dépend du nombre de comptes collaborateurs, et d'un ensemble de services payants à l'acte (envoi des billets par chronopost, etc.). « Ces produits annexes optionnels, adaptés aux besoins des TPE et PME, permettent à notre site de se différencier des agences de voyages et d'éviter d'éventuelles tensions », ajoute Rachel Picard. Car des désaccords existent entre l'opérateur ferroviaire et ses partenaires distributeurs. Réalisant 20 % de la vente de billets de train (toutes catégories confondues), ces derniers ne voient pas d'un bon oeil ce mouvement de fond. Si, aujourd'hui, les professionnels génèrent quelque 196 M€ sur Voyages-sncf.com, l'espace B to B seul devrait représenter 250 M€ à horizon 2009, auxquels il faudra ajouter 100 M€ complémentaires réalisés par le portail “entreprise”, selon les prévisions de l'opérateur. Soit 25 % du marché des ventes de voyages affaires, contre 17 % actuellement. Un manque à gagner pour les agences de voyages dont les commissions ont parallèlement été baissées à 4,8 % lors de la convention signée le 15 mai dernier entre la SNCF et le Snav (Syndicat national des agences de voyages). Après un mois d'activité, l'espace a enregistré 1 100 comptes d'entreprises, dont 75 % ont moins de dix collaborateurs. « Il s'agit principalement de sociétés placées sur les secteurs des services aux entreprises (33 %), du commerce (17 %), de l'informatique et Internet (12 %). Le tiers d'entre elles sont basées en Ile-de-France », note Rachel Picard. Pour augmenter le trafic, Voyages-sncf.com a réalisé à la rentrée une campagne d'e-mailing sur sa base de données et devrait faire l'objet d'une nouvelle campagne publicitaire (sites internet et supports presse) fin 2007.

Points clés

CA 2006 : 1,56 Md€. Dont 10 % réalisés sur le segment B to B. Volume de ventes train : 1,3 Md€. 4 millions de clients, dont 5 % de professionnels.

Samir Azzemou

Autres articles

Voyages-sncf.com mise sur le conversationnel et l'IA
Voyages-sncf.com mise sur le conversationnel et l'IA

Voyages-sncf.com mise sur le conversationnel et l'IA

Par

Voyages sncfcom futur OUIsncf rendu public le 24 octobre son nouveau programme innovation Smart agent idee integrer davantage intelligence [...]

Mark Okerstrom nommé p-dg d'Expedia
Mark Okerstrom nommé p-dg d'Expedia

Mark Okerstrom nommé p-dg d'Expedia

Par

Le voyagiste en ligne Expedia annonce la promotion de un de ses responsables Mark Okerstrom au poste de dg la suite du depart du patron du groupe [...]

Booster le commerce : le mot de la fin
Booster le commerce : le mot de la fin

Booster le commerce : le mot de la fin

Par

Apres nous avoir inspires et fait voyager avec ces 10 cas extraits de son ouvrage Frank Rosenthal nous livre ici ses derniers conseils pour [...]

L'e-mailing, un long voyage pas si easy
L'e-mailing, un long voyage pas si easy

L'e-mailing, un long voyage pas si easy

Par

Pour Herve Sevestre directeur marketing du portail infomediation Easy voyage la delivrabilite est une equation avec toujours de nouvelles inconnues [...]