Vous Avez dit Distance ?

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Depuis quelques années déjà, il est de bon ton de ne plus parler de “VPC”, mais, bien sûr, de “VAD”. Accompagnant ainsi l'évolution multicanal, de distribution et de communication, des acteurs du secteur, comme l'a fait en amont leur fédération professionnelle. Et le terme, même s'il n'est pas très heureux, de “VADiste” de remplacer régulièrement le bon vieux “vépéciste”. Et ce, d'autant plus que les protagonistes du monde de la VAD d'aujourd'hui ne sont pas tous issus de la vente par correspondance. Non seulement Internet est passé par là, mais le concept même de VAD suit une tendance affirmée à sortir de ses frontières, traditionnelles ou naturelles. Pour expliquer ce constat, on peut, à l'évidence, évoquer le poids du facteur distribution, et de la “grande” en particulier, dont certains fabricants ou certaines marques cherchent à s'affranchir. Plus ou moins. Mais on peut aussi trouver une explication dans une dimension a priori paradoxale. Celle de la relation étroite que l'on peut entretenir avec ses clients, même si, pour reprendre les termes de la Fevad, “l'offre commerciale est transmise à distance” et que “tout ou partie de la transaction est réalisée sans la présence physique, en face à face, de l'acheteur et du vendeur”. Un commerce à “distance” certes, mais avant tout un commerce de “proximité”. Car qui, mieux que les VADistes, à l'exception peut être des banques, connaît aussi intimement ses clients ? Qui, mieux qu'eux, connaît les habitudes, les comportements, les centres d'intérêt… des dits clients ? Qui sait mieux jouer, avec habileté, d'une palette de moyens de connaissance et d'analyse qui ne cesse de s'enrichir ? Avec, en réponse, le déploiement de politiques de communication, non seulement personnalisées mais utilisant les moyens technologiques les plus avancés ? Pas étonnant, alors, si le modèle de la VAD accueille de plus en plus de convertis.

François Rouffiac

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