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Vacances Bleues veut élargir sa clientèle

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Pour séduire davantage de clients, le voyagiste multiplie les canaux de distribution et étoffe son offre de produits.

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Vacances bleues a décidé de changer d'orientation. Historiquement positionné sur la vente à distance et en direct de séjours destinés aux seniors, le voyagiste a décidé d'adopter une nouvelle stratégie en accentuant la diffusion de ses produits via les agences de voyages. Depuis deux ans, les agences Leclerc Voyages distribuent les catalogues de l'opérateur de tourisme. Fin 2004, d'autres partenariats ont été noués avec des agences. « Nous sommes actuellement en discussion avec un réseau national d'enseignes intéressé par notre catalogue “Faites-vous plaisir !”. Notre objectif est d'utiliser des canaux sur lesquels nous n'étions pas présents », indique Christian Carassou-Maillan, président du directoire du groupe Vacances Bleues. Si Internet ne représentait que 1 % du chiffre d'affaires en 2004, ce canal pourrait rapidement se développer. Pour le moment, seules les réservations sont prises en compte par le site. « Nous allons bientôt franchir le pas de l'achat en ligne, avec la refonte du site », précise Christian Carassou-Maillan.

Nouveau catalogue pour les baby-boomers


Nouveaux canaux, donc. Et nouvelles offres aussi, notamment pour répondre à l'arrivée sur le marché des baby-boomers. « Ils sont particulièrement séduits par les courts séjours. Ils se montrent également intéressés par des voyages entre amis et demandent des produits à la carte », explique Christian Carassou-Maillan. En novembre 2004, le groupe lançait un catalogue, “Faites-vous plaisir !”. Destiné aux jeunes seniors, celui-ci est axé sur des activités particulières et non sur des destinations. Il contient davantage de courts séjours et prévoit l'organisation du voyage, sur demande, pour un groupe d'amis. On trouve ainsi des activités telles que “planeurs de Provence”, “raid en raquettes sur le massif du Mont-Blanc”, “chevaux de course à Chantilly”… Vacances Bleues joue donc la carte de la spécificité pour séduire de nouveaux clients. Comme en témoigne le catalogue “Voyager autrement”, lancé lui aussi l'an dernier. Principe adopté : voyager par petits groupes (18 personnes au maximum) dans des pays en voie de développement et rencontrer des acteurs locaux pour avoir un aperçu de la réalité économique et sociale. Une sorte de voyage utile, en somme.

Une offre adaptée aux “grands seniors”


Vacances Bleues se positionne donc sur le marché des baby-boomers. Mais pas seulement : les grands seniors, ces personnes âgées qui ne partent plus en vacances, ont également droit à un produit spécifique. En effet, le voyagiste a créé, l'été dernier, le concept “Le temps des vacances”. « C'est une offre en réponse à la canicule de l'été 2003. Mais ce produit s'apparente davantage à du mécénat qu'à un catalogue », souligne Christian Carassou-Maillan. Le montant des séjours dépend du revenu de ces personnes âgées, ce qui traduit la volonté du groupe de s'engager dans le domaine social. Vacances Bleues travaille par ailleurs sur d'autres projets à court terme : l'an prochain, un complexe hôtelier doit ouvrir ses portes à Divonne-les-Bains (dans l'Ain), pour attirer la clientèle loisirs et le tourisme d'affaires. Et, en 2007, un village-club, doté notamment de 180 villas avec jardin, devrait voir le jour à Marrakech.

Les catalogues annuels Vacances Bleues


Général : 400 000 ex. Familles : 150 000 ex. Groupes : 35 000 ex. Voyager autrement : 15 000 ex. Faites-vous plaisir ! (baby-boomers) : 60 000 ex. Grands seniors : 2 000 ex.

Chiffres clés


CA 2004 : 67,5 Me (+ 10,65 %). 850 salariés. 1 045 000 journées de vacances vendues. 82 000 clients. Fichier clients : 400 000 contacts.

Céline Oziel

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