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Une campagne de prêts pré-accordés grâce au scoring

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«Nous avons fait appel à Koba pour travailler sur la problématique des prêts personnels, témoigne Jacky Grasser, directeur des marchés à la Banque Populaire de Strasbourg. Notre objectif en 2002 était de faire environ 15 % de plus que l'année précédente. Nous avons retouché la gamme et il nous fallait trouver les moyens pour commercialiser ces crédits tous azimuts. » Il s'agissait pour la Banque Populaire de promouvoir des crédits personnels avec un taux d'accroche particulièrement bas, mais des conditions de durée et de volume limitées. « Il nous fallait trouver les gens qui ont une appétence au crédit, mais sans risque exagéré, confirme Jacky Grasser. Identifions-les et faisons une offre pré-accordée. Par exemple, 4 000 euros au taux attractif de 5,8 %, avec juste un coupon-réponse. » La banque avait besoin d'un outil de scoring pour trouver ces personnes parmi ses clients, en parallèle avec des campagnes de recrutement médias et hors-médias. Il a alors été décidé de faire appel à un outil externe. Parmi les deux offres reçues, celle de Koba et celle d'Experian, la deuxième était jugée trop chère. Et, d'un autre côté, le groupe Banque Populaire travaillait déjà avec Koba sur un panel baptisé Fidelio, et appréciait le savoir-faire du prestataire. « Nous avons fait une extraction à partir de notre fichier de 60 000 clients et nous l'avons envoyée à Koba. Ils nous l'ont retournée avec les notes d'appétence et de risque », poursuit Jacky Grasser. A partir de là, la banque a choisi les clients avec une appétence supérieure à 6 et un risque inférieur à 4. Cela a donné 8 000 clients. Ce choix était limité par le coût du mailing lui-même et des relances téléphoniques. Pour plus de sécurité, la liste des destinataires a été validée par le réseau. Quelque 6 200 clients ont été retenus. La campagne a apporté 338 crédits, soit un taux de 5,3 %. « C'est bien meilleur que les 2,5 % que nous faisions auparavant, analyse Jacky Grasser. Les résultats nous ont paru tellement intéressants que nous allons refaire une nouvelle campagne avant Noël sur ceux qui n'ont pas répondu la première fois. Avec les deux opérations, je pense pouvoir rentabiliser le surcoût du scoring. » Le prêt personnel est un produit industrialisé du point de vue marketing direct. Le concept de "prêt pré-accordé" vendu par mailing est mis en application sous réserve d'analyse d'autres prêts en cours. Donc les limites naturels du scoring sont, dans ce cas, celles des informations contenues dans les fichiers de la banque.

Alexis Nekrassov

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