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Un ultra-spécialiste tire son épingle du jeu

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Le centre d'appels IGB cultive ses compétences pour la prospection sur le marché de l'informatique.

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Le retour aux sources de la téléprospection a été accompagné par une forte concentration dans le secteur. Conséquence directe, aujourd'hui on trouve surtout sur le marché de grands généralistes et de petits centres spécialisés. Parmi ceux-là, l'entreprise IBD assume son rôle de petit spécialiste ultra-pointu. Son profil : la téléprospection dans l'univers des professionnels de l'informatique. Son centre d'appels, de dix-huit postes à Issy-les-Moulineaux, travaille pour le compte d'éditeurs de logiciels de sécurité informatique, de produits de stockage, d'applications décisionnelles, etc. Sa spécialité : la détection des projets dans les entreprises. « La téléprospection dans l'informatique n'est pas une activité nouvelle, observe Stéphane Pitavy, directeur général d'IBD. Mais, auparavant, elle s'exerçait plutôt de manière quantitative. On utilisait le téléphone pour chercher des entreprises montrant quelque intérêt pour les produits de l'annonceur, acceptant de recevoir de la documentation et une présentation de la gamme des produits. » Cette manière de prospecter est encore utilisée mais a un peu moins d'adeptes. Aujourd'hui, les acteurs de la distribution informatique professionnelle recherchent plutôt des projets réalisables rapidement. Les distributeurs, précisément, disposent des budgets prévus par les éditeurs des produits, mais n'ont pas accès au client final. Leur objectif est plus souvent de rechercher des projets et de les transmettre aux revendeurs et intégrateurs qui vont pouvoir proposer des montages adaptés à chaque cas. « Nos opérateurs passent entre 100 et 120 coups de téléphone par jour, pour avoir, au final, une quinzaine de contacts réalisés et peut-être un projet détecté, explique Stéphane Pitavy. La question est de savoir si l'on doit fournir au client les quinze contacts ou bien directement le projet. « Et, dans le cas précis de la distribution informatique, l'information selon laquelle telle entreprise pourrait être intéressée par tel type de projet d'ici neuf ou douze mois, est réputée sans grande valeur... Le contact téléphonique se résume au départ à une seule question : avez-vous un projet en cours ? Si la réponse est oui, le script va pouvoir démarrer : quels sont les services concernés, les intervenants pressentis, le budget alloué... « Cette démarche ne peut pas être appliquée partout sur notre secteur. Il faut que la technologie à mettre en œuvre ait une certaine valeur pour rentabiliser cette opération de détection. Elle n'est valable que pour des projets pesant au minimum dix mille euros », analyse Stéphane Pitavy. Le schéma type proposé aux annonceurs est composé d'une vingtaine de jours de travail qui doivent aboutir à une vingtaine de projets détectés. Si les résultats ne sont pas au rendez-vous, alors IBD prolonge la prestation de quelques jours et à ses frais. La garantie des résultats fait partie de ses engagements. L'opération est facturée environ 6 000 euros par mois, base de données comprise. Chaque projet revient donc à 300 euros. La base de contacts d'IBD compterait quelque 100 000 entrées utilisateurs et aussi 15 000 revendeurs. A chaque projet détecté, l'entrée correspondante est mise en quarantaine pour une durée entre trois et six mois. Ce prospect ne sera pas contacté pour le client suivant afin de ne pas créer une situation de concurrence frontale entre deux clients. La notion de “projet unique” fait aussi partie des garanties contractuelles d'IBD. Autant d'avantages qui permettent à ce spécialiste de se distinguer, dans le bon sens du terme, sur ce marché particulier des produits informatiques pour les entreprises

Prospecter les clients… pour le compte des revendeurs


« Notre prestataire IBD nous aide à détecter et identifier des projets dans les entreprises », témoigne Jean-Loup Desamaison-Cognet, directeur général de IP Vista, distributeur grossiste en logiciels et matériel informatique, spécialisé réseaux et sécurité. L'entreprise transmet ensuite les prospects à ses revendeurs, pour les aider à développer leur chiffre d'affaires. Le rôle d'un prestataire spécialisé semble incontournable pour des opérations aussi pointues. « IBD s'occupe de la base, participe à la mise en place des opérations. Ce prestataire connaît bien notre métier, il a une bonne approche de la détection permettant de qualifier le projet, poursuit Jean-Loup Desamaison-Cognet. Nous avons travaillé auparavant avec d'autres partenaires, spécialistes du télémarketing au sens plus large. Cette expérience n'a pas été convaincante. Pour être pertinent dans la détection des projets, il faut bien connaître le business. Ce n'est pas comme vendre des produits par téléphone. Dans les informations détectées et transmises par IBD, il y a la volumétrie et l'échéance du projet, le nom de la personne en charge et même la date à laquelle ce prospect souhaite être recontacté. » Pour mener ces opérations, IBD complète son fichier avec des bases extérieures. « Nous souhaiterions avoir encore plus de finesse de ciblage dans la base entre PME, grosses PME et grands comptes », termine Jean-Loup Desamaison-Cognet.

Alexis Nekrassov

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