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Topnivo : l'accès à un canal sécurisant et salvateur

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Pour cette TPME, le téléachat constitue l'un des (très) rares modes accessibles de diffusion. Et de développement.

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Avec moins de 10 salariés et un chiffre d'affaires de 2 millions de francs, le laboratoire Topnivo se trouve dans l'impossibilité de s'offrir la moindre campagne de publicité. Chimiste et réfugié politique roumain, Lucien Eustatiu fonde sa société à Grasse il y a douze ans. Aujourd'hui, il vend sur M6 Boutique une "méthode bio-cosmétique de revitalisation naturelle", sous le nom de Cure Bio-Cosmétique.

Le téléachat : un "signe messianique"


Pour Lucien Eustatiu, le téléachat, c'est presque un signe messianique. Avant d'y accéder, en août 1997, il a pour le moins "galéré" : chercher des aides pour fabriquer ses produits, obtenir un label auprès de laboratoires d'analyse agréés par le ministère de la Santé, voir ses produits officiellement gratifiés d'"excellents", obtenir un brevet d'invention en France et aux Etats-Unis, vendre un contrat d'exclusivité en matière de distribution à une entreprise peu scrupuleuse... Un long chemin de croix. «Nous avons toujours cherché des vendeurs. Mais je ne suis pas un commercial, raconte Lucien Eustatiu. Aujourd'hui encore, nous sommes en quête de circuits de distribution. Le téléachat en est un, d'autant plus sécurisant que Home Shopping Service a opéré tous les tests et vérifications nécessaires sur le produit avant de décider de le diffuser. Il y a huit mois, toutes les garanties obtenues, ils ont fait un film de démonstration, avec pour objectif la commande immédiate de 200 coffrets. Nous en avons vendu 350. M6 Boutique avait choisi de proposer le produit avec un prix de lancement de 495 francs. J'ai ainsi compris qu'il fallait parfois baisser ses prix pour vendre. Par ailleurs, Home Shopping Service propose des facilités de paiement que nous ne pourrions, pour l'instant, en aucun cas nous permettre.» En trois mois de rares diffusions à l'antenne, la société réalise déjà 40 % de son chiffre d'affaires grâce au téléachat. Et espère doubler ses résultats à très brève échéance.

M6 Boutique : les segments les plus vendeurs


- Fitness, forme et santé : 56 % des ventes (en volume). Produits phares : Body Trainer, Forme Tonic, Ceinture 360°. - Maison, cuisine, électroménager : 18 %. Produits phares : Cuisine Déco, Fabrique de pain, Les Marmiteuses. - Bricolage, jardin, automobile : 10 %. Produit phare : Rénov'auto. - Beauté, cosmétique : 8 %. Produit phare : Cure Biocosmétique. - Produits bruns : 3 %. - Cadeaux, bijoux : 2 %. - Divers : 3 %.

Téléshopping : les étapes du référencement


- Les acheteurs et le fournisseur entrent en contact et prennent rendez-vous. - Lors de la première rencontre, le fournisseur présente un échantillon de son produit afin d'en expliquer l'utilité et le fonctionnement. - Les deux parties se mettent ensuite d'accord sur trois points essentiels : a) La définition du produit (couleur, choix des accessoires, puissance, quantité de produit...). b) La quantité disponible nécessaire (combien d'articles le fournisseur est-il en mesure de vendre et de stocker ?). c) Le prix d'achat (société de téléachat/fournisseur) et le prix de vente (société de téléachat/téléspectateur). - L'acheteur propose le produit en séance de référencement Téléshopping, qui réunit chaque semaine le directeur général, le directeur marketing, les animateurs, le service clients et le service juridique. - Décision est prise de référencer ou de ne pas référencer le produit. - Si l'article est retenu, on organise alors sa programmation.

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