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The Marketing Group, intégration de spécialistes

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En rachetant Plume Direct et Trade Force, Phone Marketing crée une enseigne "matricielle" susceptible de fournir aux grands comptes un spectre élargi de prestations. D'autres acquisitions devraient suivre.

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Le "global" séduit toujours. Les mésaventures de D interactive n'auront pas réussi à décourager toutes les velléités, pas davantage que les ratés de groupes de communication (Havas Advertising) ou d'agences de marketing relationnel (Procrea) cherchant à tout prix à intégrer du call center. « Ce n'est pas parce que de premières tentatives échouent qu'il faut renoncer au principe », affirme Marc Gladysz, président de Phone Marketing, qui jette les bases d'un "modèle matriciel de marketing services", sous l'enseigne The Marketing Group. Objectif : se faire référencer auprès des grands comptes et leur proposer une approche à la fois spécialiste et intégrée reposant sur un spectre élargi de prestations, depuis le marketing direct jusqu'à la gestion des bases, en passant par les centres de contacts. Pour Marc Gladysz, cette initiative est dictée par l'évolution générale du marché des centres de contacts. « Même si la croissance organique de Phone Marketing avait atteint les 30 %, la société aurait été dépassée par les mouvements de croissance externe de la concurrence. Dès lors, soit je me faisais racheter, soit je créais moi-même une locomotive susceptible de trouver sa place parmi les leaders du marketing services. » Phone Marketing, qui affiche depuis cinq ans une rentabilité de 4 à 5 % après impôts, n'a pas échappé ces dernières années aux approches de confrères en mal de croissance. Défaut de symbiose avec les candidats, souci d'indépendance ? Toujours est-il que la société a choisi de construire elle-même le socle de son développement. En ouvrant son capital (à hauteur de 5 %) avec l'introduction au Marché Libre en juin 2002, Phone Marketing s'est donné les moyens de financer une stratégie de croissance externe.

7,5 millions d'euros de chiffre d'affaires agrégé


Mark Gladysz vient donc de racheter deux agences, avec lesquelles il avait tissé une étroite association depuis plusieurs mois. Trade Force, 2 millions d'euros de chiffre d'affaires 2002, société spécialisée dans l'événementiel et la promotion des ventes, et Plume Direct, 18 salariés, 4 millions d'euros de chiffre d'affaires 2002. L'agence de marketing direct, qui s'est constitué depuis onze ans un portefeuille de clients conjuguant dimensions internationale et technologique, en profite pour changer de nom et se rebaptiser High Touch. Ces deux acquisitions viennent renforcer l'absorption, quelques mois plus tôt, de Broad Interactive (1,5 million d'euros de chiffre d'affaires), ancien pôle centres de contacts de High Co, qui aura permis à Phone Marketing d'agréger une compétence en matière de gestion de hot line de niveaux un et deux. « On est plus fort à plusieurs », résume Henri Gardette, directeur général de High Touch, qui reconnaît que, dans cette association, le principal apporteur d'affaires reste Phone Marketing. C'est pourtant l'agence de marketing direct qui a dernièrement permis à Phone Marke- ting de remporter, devant Teleperformance, le budget téléprospection de 3M, d'environ 800 000 euros. The Marketing Group entend déployer deux "pôles d'expertise" majeurs : marketing direct et opérationnel d'un côté, centres d'appels de l'autre. Aujourd'hui, avec un chiffre d'affaires de 18 millions d'euros (pour près de 600 postes de travail à Paris, Lyon et Marseille), les centres d'appels représentent 75 % du nouveau dispositif, le marketing direct occupant le quart restant. Mais Marc Gladysz vise un meilleur équilibre. Dans quelques jours, il devrait annoncer le rachat d'une société spécialisée dans la gestion de clubs de clientèle (2,5 M€ de CA). Par ailleurs, le groupe vient d'amorcer la filialisation de deux activités à facturation spécifiques, l'ingénieurie en centres d'appels et la gestion des bases de données.

Un seul actionnaire, Phone Marketing


Pour l'exercice 2003, les centres de contacts devraient représenter 50 % de l'activité du groupe, le marketing direct et opérationnel 40 % et les technologies 10 %. Chiffre d'affaires global visé pour 2003 : 30 à 35 millions d'euros. « Au total, le groupe accumule une marge brute de 25 millions d'euros, ce qui le place dans les dix ou onze premières agences de marketing services en France », affirme Marc Gladysz. Juridiquement, The Marketing Group est une société anonyme, dont Phone Marketing est le seul actionnaire. Le comité de direction réunit les dirigeants fondateurs des trois principales sociétés de l'enseigne. Avec comme président Marc Gladysz, et pour vice-présidents Nathalie Henriot (présidente de High Touch), Emilie Levy (vice-présidente de Phone Marketing) et Jacques Willems (président de Trade Force).

Muriel Jaouën

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