Techdata passe du fax au e-mailing

Grossiste en en matériel informatique, Techdata distribue ses produits auprès de 30 000 revendeurs. Jusqu'à il y a peu, la société avait l'habitude de leur envoyer nouveautés, offres commerciales, publicités des constructeurs par fax avec l'aide de I-Media, un routeur spécialiste du faxing qui a depuis développé une activité e-mailing. « I-Media nous a aidé à finaliser un processus d'e-mailing. A commencer par l'envoi de notre newsletter mensuelle, qui n'a pas un caractère commercial, souligne Jean-Pierre Cottu, responsable internet chez Techdata. Nous leur envoyons également des informations sur nos produits, réalisées en collaboration avec nos fournisseurs. » Pour éviter le "spamming", Techdata a décidé de réaliser un premier envoi à tous ses clients en leur donnant la possibilité de se désinscrire en bas de chaque e-mail. La conception des e-mailings est réalisée en interne et le fichier transmis systématiquement sous deux formats (text et HTML). Le routeur héberge et gère la base, prend en compte les abonnements et désabonnements et effectue si nécessaire des envois ciblés (aux seuls revendeurs Compaq, par exemple). La base compte environ 25 000 adresses e-mails. Elle est encore imparfaite et les doublons ne manquent pas. « Souvent, on trouve plusieurs adresses par revendeur, tandis que de nombreux comptes en sont dépourvus, précise Jean-Pierre Cottu. Reste qu'elle s'enrichit progressivement, notamment grâce aux commandes passées par notre Extranet. Aujourd'hui, 25 % de notre chiffre d'affaires est réalisé par le canal internet. » A terme, les envois seront de mieux en mieux ciblés. « Il y aura un lien de plus en plus étroit entre les envois d'e-mailings et le panier du client. » En attendant, Techdata reçoit les statistiques de son prestataire après chaque envoi et affine sa stratégie. « Nous récupérons le nombre d'e-mails ouverts avec des informations sur le nombre de fois où il a été ouvert et à quelle heure, mais aussi le nombre de clics... Cela nous permet de connaître l'impact de nos offres commerciales, quasiment en temps réel, ce que l'on ne pouvait pas faire avec le fax ! » Mais, sur ce marché business to business constitué de clients réguliers, les e-mails sont généralement lus et les liens cliqués.