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Sterling Commerce zoome sur ses marchés

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La cible de la société informatique Sterling Commerce est trop pointue pour être couverte par une offre fichier. L'éditeur utilise surtout les fichiers externes comme aide à la décision. Sinon, dans le cadre d'une campagne de prospection, les téléacteurs maison requalifient les informations.

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E-mailing, phoning et mailing papier sont les trois armes de l'éditeur de solutions e-business Sterling Commerce, pour toucher une cible particulièrement étroite. « Nous ciblons les très grands comptes et leurs fournisseurs. Et nous avons besoin de connaître, par exemple, les noms des responsables intégration. Parfois, cependant, je dois m'adresser à d'autres intervenants dans la chaîne de décision, comme les directeurs des achats ou les responsables logistiques. Tous les prestataires en fichiers que nous contactons ne peuvent obtenir le niveau de détails que nous recherchons. Nous y pallions en réalisant nous-mêmes un phoning derrière pour qualifier notre base de prospection », explique Eric Daubié, responsable marketing de Sterling Commerce. Il continue cependant de se renseigner afin d'identifier les nouveaux fichiers du marché, mais les fonctions qu'il recherche sont trop pointues, même pour des fichiers spécialisés. Dans cette situation, le prix n'est pas un critère déterminant. « Je peux accepter qu'une base très pointue puisse être très chère. D'autant que pour moi, 200 noms me suffisent ! En sachant que l'enjeu derrière ces 200 noms peut être une transaction de 100 000 euros ! »

Des fichiers choisis pour leur présence européenne


La société utilise néanmoins dans sa palette d'outils marketing des fichiers B to B externes, comme Harte Hanks, spécialisé sur l'informatique, en consultation illimitée, et depuis peu la base généraliste de Dun & Bradstreet, par achats de crédits. Les deux fichiers ont été choisis pour leur présence européenne. Si Sterling Commerce a choisi de s'équiper de la base Dun, ce n'est pas pour identifier des prospects précis, mais pour avoir un outil « de décision plus que d'action. Cela nous permet, par exemple, d'estimer la taille d'un marché, de mener des analyses sur une zone ou un type d'activités.

Laure Deschamps

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