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Sofinco cible avec SAS

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Filiale du Crédit Agricole, Sofinco vend du crédit revolving et des crédits à la consommation de courte durée. Ses clients redeviennent rapidement des prospects. Pour les fidéliser, le groupe utilise la technologie SAS.

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Depuis 1995, Sofinco est client de SAS, un des premiers éditeurs de logiciels d'informatique décisionnelle. Proposant du revolving et des crédits à la consommation, il était nécessaire à cette société de crédit d'élaborer des scores de risque. C'est pour cet usage qu'elle a eu recours, dans un premier temps, aux technologies de SAS. Il s'agissait de détecter les clients qui remboursent mal leurs crédits ou qui pouvaient être défaillants. Pour arriver à construire des scores de risque, tout organisme de crédit recueille un grand nombre de données lors de la signature du contrat. Ces données permettent de déterminer le risque client et même d'anticiper les événements clients dans le futur. Sofinco recueille, en outre, des données qui n'ont pas forcément de rapport avec le risque, concernant le type d'habitation, la composition du foye... En 1997, Sofinco a décidé de construire un système d'information marketing. « Nous n'avons pas lancé d'appel d'offres puisque SAS nous est apparu d'emblée comme l'éditeur capable de nous aider à construire ce système », souligne Christophe Ponsart, responsable du département Système d'Information Marketing. De fait, le choix semble bon puisque la mise en place du système n'a pris que quatre mois. En mars 1998, il était opérationnel et le datamart, c'est-à-dire le datawarehouse spécialisé dans les données marketing, disposait d'un historique de trois ans. Alimenté de manière mensuelle, il a pu être mis à profit pour segmenter la clientèle et créer des modèles d'optimisation des campagnes marketing. Le logiciel SAS Entreprise Marketing Automation a permis à Sofinco de dégager une dizaine de grands segments de clients. Et surtout, à partir de la base de données de 9 millions de clients et de prospects, de lancer, dès 1998, 16 vagues de campagnes marketing, mailing et télémarketing, deux fois plus que l'année précédente, avec une rentabilité globale des campagnes en augmentation de 50 %. Aujourd'hui, fort de ces résultats, Sofinco met à la disposition de ses partenaires et de ses clients son savoir-faire marketing. Les groupes d'assurance GMF, Azur, mais aussi Castorama, dont Sofinco gère les offres de crédit et les campagnes marketing depuis l'année 2000. « Toutes les offres sont labellisées au nom de Castorama, précise Christophe Ponsart, mais c'est nous qui gérons la base de données. Nous sommes un service provider pour le compte de nos partenaires. »

Sofinco : chiffres clés 2001


Filiale de crédit à la consommation de Crédit Agricole SA. Encours gérés : 14,6 Md€. Résultat net (part du groupe) : 109,3 Md€. Fonds propres consolidés : 534,95 Md€. Rentabilité des capitaux propres : 20,6 % Ratio de solvabilité : 9,22 %. Effectif : 2 036 personnes.

Olivier Brusset

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