Sofa Direct : le canapé en VPC

En quatorze ans, Sofa Direct est devenu le numéro un de la vente de canapés par correspondance en Grande-Bretagne et affiche 100 000 clients. La société, Sofaworkshop, est à la fois fabricant - ses ateliers sont situés au Pays de Galles -, et distributeur, par le biais de la VPC et de 30 points de vente. Sa spécificité : une gamme courte (canapés 2 ou 3 places, canapés-lits, fauteuils, poufs), un style confortable à la fois simple et recherché, une qualité de service et un bon rapport qualité-prix. Aujourd'hui, Sofa Direct traverse la Manche pour se lancer en France. Tout le problème pour la marque est de convaincre sa cible potentielle de commander chez elle, alors qu'elle ne bénéficie d'aucune notoriété dans l'Hexagone, et que ce type d'activité y est encore peu courant. Elle doit, par ailleurs, affronter la concurrence des fabricants de canapés, et notamment les catalogues spécialisés dans l'ameublement. Les objectifs de la campagne, confiée à Meura, sont de générer des contacts qualifiés, c'est-à-dire des prospects qui demandent le catalogue et qui soient réellement intéressés par l'offre, afin d'assurer un bon taux de conversion. Cible visée : des couples de 20/50 ans, actifs, urbains et de CSP moyen/haut de gamme. En s'appuyant sur les points forts qui ont fait la spécificité de la marque, la campagne vise à tester en réel plusieurs axes de communication d'annonces-presse. Ainsi, plusieurs annonces, parues en janvier et février dans la presse décoration, féminine et télévision, proposent de recevoir le catalogue gratuitement. Supports retenus : Télé Z, Télé Câble Hebdo, Télé Magazine, Télé 7 Jours, Télé Star, Votre Maison, Art et Décoration, Maxi, Madame Figaro, Elle Décoration et Maison Française. Pour booster les retours : une offre de crédit (390 francs par mois) et une offre commerciale (2 coussins offerts aux 500 premiers clients). Les prospects intéressés peuvent bénéficier d'échantillons. Plusieurs moyens sont mis à leur disposition pour passer commande : un numéro de téléphone, le 0 803 391 200, qui répond à toutes les questions (produits, services, commande, livraison) et prend les commandes, du lundi au samedi de 8 heures à 21 heures, un serveur Minitel (3615 Sofadirect) et bien sûr le courrier. Quant aux moyens de paiement acceptés, il s'agit du chèque, de la carte bancaire et du paiement échelonné, 390 F par mois sous réserve de l'acceptation du dossier par la Banque Sofinco. La livraison s'effectue en six semaines et 21 jours sont laissés au client pour lui laisser le temps de changer éventuellement d'avis.