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SPB mise sur l'assurance fidélisante

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Positionnée entre courtier d'assurances et expert en accompagnement marketing, SPB se définit comme le courtier des banques, construisant et gérant des produits d'assurance destinés à fidéliser les clients.

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Créée en 1965, SPB propose une palette de services dans cinq univers liés à l'assurance : “Evénements de la vie”, “Moyens de paiement et consommation”, “Téléphonie et produits nomades”, “Voyage et Loisirs” et “Maison et Automobile”. Le courtier conçoit et gère des programmes. L'offre d'assurances peut être soit incluse dans le produit ou les services - dans ce cas, c'est le fournisseur qui achète l'offre -, soit vendue conjointement - c'est alors le consommateur qui l'achète ou elle est vendue à distance.

B to B to C


SPB se définit comme une entreprise pratiquant le B to B to C. Son domaine, c'est la conception et la gestion de programmes fidélisant, afin d'aider les réseaux de partenaires à conquérir, fidéliser et rentabiliser les clients.

Marque blanche


Une des spécificités de SPB, c'est d'avoir construit, depuis sept ans, une offre de marketing direct sous marque blanche, afin de diversifier son portefeuille. « Vers la fin des années 90, nous avons développé les programmes CAP (Customer Appreciation Program), précise Valérie Métayer, directeur clientèle marketing direct. Le principe en est simple : il s'agit de remercier des clients de leur fidélité en leur offrant un avantage. Par exemple, un capital décès et invalidité accidentelle que la banque offre à son client pendant trois ans. » Ce service, proposé notamment par le Crédit Agricole de Normandie, ne se substitue pas à un programme de fidélité même s'il est fidélisant. « Nous l'avions testé dans les années 97/98 auprès de nos clients historiques, la BNP, le Crédit Lyonnais et la Bred, sur leur cœur de cible. Les remontées avaient été de plus de 20% », ajoute-t-elle. SPB n'apparaît quasiment jamais dans les documentations. Pourtant, le courtier se charge de la totalité du programme, tant en matière de gestion des opérations que des adhésions et du règlement des sinistres. SPB dispose également d'un centre d'appels, mis à contribution pour relancer les clients et les faire monter en gamme. Les autres canaux utilisés sont le mailing papier et le télémarketing. Les messages sont volontairement très neutres ; sans couleur ni relances. Tout est fait pour que le mailing ne ressemble pas à une offre commerciale. D'autres canaux sont envisagés. Le réseau tout d'abord, les SMS aussi, mais les responsables des banques hésitent encore à utiliser ce média. L'e-mailing est également envisageable, mais il faudrait que les annonceurs communiquent sur l'existence de ce produit.

Vers le marché des utilities


Afin de développer son chiffre d'affaires, SPB cherche à trouver de nouveaux partenaires dans le domaine des “utilities”, des secteurs qui sortent du monopole, comme l'énergie, et qui vont affronter une réelle concurrence. Forte de l'expérience acquise avec son offre de contrat d'assurance contre le vol des téléphones mobiles, SPB a compris que, lorsqu'on lui dérobe son téléphone, le client ne veut pas un chèque de remboursement, mais un service lui permettant de le remplacer le plus vite possible. Le courtier va développer des produits d'assurance autour de la vie de tous les jours, permettant, par exemple, de disposer immédiatement d'un plombier ou d'un électricien lorsque le sinistre arrive. Actuellement, SPB mène un test dans ce sens avec un grand de l'énergie. Test qui devrait être généralisé.

Peak Sales, nouvelle agence de marketing opérationnel


Peak Sales Agency est la nouvelle identité de l'agence de marketing opérationnel lancée, il y a cinq ans, au sein de SPB, sous le nom de SPB Marketing Services. Dirigée par Frédéric Boullé, l'agence est constituée de neuf personnes et projette une marge brute de 1 million d'euros pour 2005. Parmi ses clients, on compte le Crédit Lyonnais (PLV réseaux et marketing opérationnel), Facet Conforama (challenge de motivation), SFR (campagnes de promotion de l'assurance des mobiles), la chaîne Hôtels & Préférence (communication relationnelle), la Bred Banque Populaire (challenge de stimulation) ou encore la mutuelle Carac (campagnes MD de conquête et fidélisation). Peak Sales Agency a gagné trois nouveaux budgets : BNP Paribas, pour ses campagnes d'animation d'ouverture de nouvelles agences, Mastercard, pour la conception et la gestion de son plan d'animation commerciale, et Butagaz, pour le mailing de lancement de la nouvelle offre de prévoyance “Assistance Chaudière” (conception, création, fulfillment).

Olivier Brusset

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