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Raja : une solution unique Web/papier

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Le distributeur de fournitures d'emballage utilise une seule et même base de données pour la publicationde ses catalogues papier et ses ventes en ligne.

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L'histoire du e-catalogue B to B de Raja débute en juillet 2000, alors qu'il lance son premier site web avec 2 000 références à destination du marché français. Il est construit par Wanadoo Service Pro avec une base de données spécifique, qui était renseignée à part. « La mise à jour des informations se faisait manuellement. Il n'existait pas d'interface avec la base de données des produits, ni avec la gestion commerciale. Le nombre de références et la périodicité de mise à jour ne le justifiait pas », précise Romain Roulleau, responsable e-business de Raja. Six mois plus tard, le projet entre dans une nouvelle phase. Il s'agit alors de lancer une plate-forme de e-commerce européenne, avec une déclinaison par pays. L'entreprise utilisait la solution CMS de Pindar Systems comme outil de publication de contenu pour ses nombreux catalogues papier. « Nous avions choisi cette solution car elle était plébiscitée par les gros vépécistes américains. Elle s'interfaçait avec nos outils de PAO et elle offrait un modèle de données paramétrable pour entrer les informations sur nos produits », indique Romain Roulleau. La suite logicielle de Pindar comporte un module permettant d'exporter, sur le Web, les données de la base produits. Les données sont ainsi stockées une seule fois. Pas besoin de les ressaisir pour les publier sur Internet. Une seule base suffit pour renseigner les pages, qu'elles soient destinées à l'impression papier ou à la publication sur le Net. « CMS arrive à gérer tout type de format de fichier ainsi que les vidéos », précise Cédric Drouot, responsable des ventes en France chez Pindar Systems. A ces clients internautes, Raja va d'ailleurs bientôt proposer des films illustrant les conditions d'utilisation de certains équipements du catalogue. La partie publication sur le Net a été réalisée avec l'outil web Sphere Commerce, d'IBM. Le distributeur a décliné ses sites marchands par pays. Ils vivent indépendamment les uns des autres. Les données sur les produits sont exportées depuis CMS jusqu'aux différents sites du groupe. Chaque pays gère lui-même son site et son propre système d'information commerciale. Les Français, les Anglais, les Belges, les Hollandais et les Allemands sont tous équipés. L'intégralité des articles du catalogue papier est mise en ligne. « Je ne vois pas l'intérêt d'offrir moins de choix sur nos sites que sur nos catalogues papier, souligne Romain Roulleau. D'autant que beaucoup de nos clients se branchent sur le Web pour faciliter la prise de commande des produits dont ils connaissent les références, pour les avoir déjà achetés ou choisis en feuilletant nos catalogues. » Le site a vraiment été pensé en fonction de la cible visée. Il s'adresse, avant tout, à des entreprises qui ont l'habitude de bénéficier de remises selon les quantités achetées. Aussi le site est-il capable de valoriser le panier en fonction des commandes passées. En revanche, il ne donne pas accès à l'état des stocks. L'interfaçage qui existe avec le système de gestion du back-office permet techniquement de mettre en ligne ce type d'information. Mais Raja a préféré ne pas la donner. La concurrence pouvait en tirer profit. Comme quoi, toute information n'est pas bonne à mettre en ligne, même si les outils le permettent. Pour Raja, l'e-catalogue est une réussite. Il génère d'ores et déjà, selon les pays, entre 4 et 8 % du CA de l'entreprise. Il compte plus de 10 000 clients actifs et attire de nouveaux acheteurs. Les commandes de ces derniers génèrent près de 20 % du chiffre d'affaires réalisé via le Web. Pour le numéro un européen de l'emballage par catalogue, il s'agit bien d'un canal complémentaire pensé en synergie avec le catalogue papier. Un exemple à suivre.

Geneviève Hermann, Xavier Lucron

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