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Raja emballe le marché du B to B

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Le spécialiste de la vente à distance d'emballages pour les entreprises poursuit son développement européen. Sa stratégie s'appuie, avec succès, sur le multicanal.

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Sa présidente n'en démord pas : ce qui fait la “différence” entre Raja et ses concurrents, c'est la qualité du service. « Quand un client commande chez nous, même s'il n'est pas référencé, il est livré le lendemain. Nous plaçons tout de suite la relation sur la confiance », ponctue Danièle Kapel-Marcovici, présidente de Raja depuis 1980. Et ce n'est pas toujours un client français, puisque l'enseigne est implantée dans huit pays européens, dont l'Italie, avec le lancement de RajaPack depuis le 1er mars. Les filiales réalisent d'ailleurs 30 % de l'activité du groupe. La marque rassemble 400 000 clients sur toute l'Europe. Le catalogue (8 000 produits regroupés dans 670 pages) en est la vitrine. Il est diffusé à plus de 10 millions d'exemplaires dans toute l'Europe et reste le canal privilégié de vente. Deux catalogues sont adressés par an, en mars et en septembre, et des catalogues de “relance” sont envoyés tous les mois. L'édition 2006 du catalogue prévoit 500 nouveautés, des prix compétitifs (350 offres spéciales) et garantis 6 mois, et une offre complète de services (conseil professionnel, livraison gratuite en 24 h/48 h, échantillons gratuits, emballages sur mesure et devis dans la journée…). Internet est également un axe prioritaire de Raja avec le lancement du site www.raja.fr dès 2000. Mais, cette année, la marque accélère ses activités e-commerce avec la mise en ligne d'une plate-forme européenne, bénéficiant de nouvelles fonctionnalités (paiement en ligne sécurisé, moteur de recherche plus performant, processus de commande amélioré) et le développement des solutions de e-procurement… En outre, les produits Raja se vendent par téléphone et via une force de vente sur le terrain. L'enseigne dispose d'un centre de relation client regroupant une soixantaine d'opérateurs, implanté à Paris Nord 2, centre de distribution pour la France et siège européen du groupe. Le chiffre d'affaires du groupe a atteint 165 millions d'euros en 2005. « Je prévois un chiffre d'affaires de 185 millions d'euros pour 2006 et un résultat de plus de 22 millions d'euros. Cette année, la part de l'international devrait peser pour un tiers des résultats du groupe », conclut la présidente, optimiste.

Chiffres clés

Groupe né en 1954. 165 millions d'euros de CA en 2005. 400 000 clients en Europe. 8 filiales européennes (France, Belgique, Pays-Bas, Grande-Bretagne, Allemagne, Espagne, Italie et Autriche). 8 000 produits d'emballage. 650 collaborateurs

Marie-Juliette Levin

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