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Quand compétition rime avec prospection

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Lancé en France au début de l'année 1999 par Bridgestone/ Firestone, le programme européen d'aide à la vente de pneumatiques First Stop assure aux professionnels indépendants du pneu une offre de marques complémentaires (Bridgestone, Firestone, First Stop) et leur livre des opérations clés en main, conçues en fonction des différents segments de véhicule et des saisons. L'avantage pour ces spécialistes étant de pouvoir développer leur activité grâce à la notoriété de la marque officielle des écuries de Formule 1, et ce, tout en conservant leur indépendance. Si les commerciaux de Bridgestone/Firestone ont la compétence nécessaire pour assurer la vente du programme, leur emploi du temps ne leur permet néanmoins pas de visiter au hasard et sans qualification préalable l'ensemble de la cible. Afin de préparer leurs visites, un mailing événementiel a été adressé à 500 prospects cœur de cible dès le 15 septembre 1999. Volontairement volumineux, chaque envoi comprenait un leaflet de présentation du réseau First Stop, une lettre d'argumentation, une carte de contact-réponse avec enveloppe-retour pré-adressée ainsi qu'une McLaren miniature MP 4/13... démunie de ses pneus. Le renvoi de la carte devant déclencher un rendez-vous - qualifié - et la remise par le commercial des deux trains de pneus Bridgestone-Potenza. Deux semaines après le dépôt Poste, les taux de retour étaient supérieurs à 15 % et plus de 100 visites commerciales avaient été conclues. Annonceur : Bridgestone/Firestone France. Opération : Mailing B to B First Stop. Responsables annonceur : Yann Le Ny, Catherine Sourp. Agence : Uniteam. Responsables commerciaux : Jean-Philippe Monnin, Alice Zurita-Da Silva, Elisabeth Oliveira. Création : Dominique Valladon (DA). Imprimeur, routeur, personnalisateur : Ateliers de Wissemburg.

Rubrique réalisée par Laurence Vielle. Photos : Alain Beulé.

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