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Pointues en B TO B

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Le développement des catalogues spécialisés n'est toutefois pas l'apanage de la vente par correspondance aux particuliers. Le B to B profite lui aussi de cette tendance de fond, et de façon encore plus significative. Certains n'hésitent d'ailleurs pas à affirmer qu'il est plus facile de lancer un nouveau catalogue à destination des professionnels que vers le grand public. Si la micro-informatique et les fournitures de bureau ont toujours le vent en poupe (voir tableaux ci-après), le B to B propose de façon générale des niches de plus en plus pointues. Ainsi le colosse Manutan développe aujourd'hui trois catalogues spécifiques en plus de son catalogue général : "Maintenance", "Design" et "Manutan l'équipement du véhicule utilitaire". Pour ce dernier, Manutan s'est associé au groupe de carrosserie Gruau afin de proposer en plus des références classiques, des prestations de montage et des réalisations au cas par cas. Fidèle à la politique de la maison, le catalogue est annuel et propose sur 200 pages quelque 2 400 références qui vont des produits d'entrée de gamme au haut de gamme, sans oublier les aménagements sur mesure. Avec "Design", Manutan a fait un vrai pari. Le vépéciste est en effet le premier à avoir lancé un catalogue de design dans le monde du Business to Business, qui plus est sur un secteur qui est loin d'être celui qui se prête le plus aisément à la vente de produits "stylisés".

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