Plus Voyages met les deux pieds dans le multicanal

Les voyagistes traditionnels peuvent-ils trouver une issue salvatrice pour leur business dans le développement de stratégies multicanal ? Confronté, comme tant d'autres, à la menaçante avancée des sites de tourisme et aux manques à gagner induits par le décommissionnement des ventes de billets aériens, la flambée du pétrole et la multiplication des taxes aéroportuaires, le groupe Plus Voyages a réagi. Dès janvier 2004, il a lancé Promovols, site de vente de billets d'avion et première étape de son basculement en mode multicanal. Deuxième étape de ce programme, le rachat de Promosejours, site de voyages packagés, qui illustre mieux la résolution de l'agence de développer ses activités sur Internet. Objectif : réaliser 20 % du chiffre d'affaires du groupe via Promosejours d'ici fin 2005, soit une contribution comparable à celle de Promovols qui représente 20 % des ventes aériennes de l'agence.

Contexte porteur

Alors qu'elle réalisait 21,3 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2004, l'agence a déjà bouclé son premier semestre 2005 avec 16 ME de chiffre d'affaires. Preuve, s'il en fallait, du dynamisme du marché global et qui explique le choix de Plus Voyages de s'aventurer sur le créneau, pourtant bien occupé, des séjours en ligne : « C'est l'avenir du marché du tourisme et c'est là que nous concentrerons nos efforts », indique Laurent Briquet, ex-Dg d'eBookers et intervenant pour le compte de Promosejours. La stratégie prévoit d'ailleurs l'intégration de Promovols au sein de Promosejours sous forme de rubrique. « Le développement en ligne a été amorcé par la distribution de vols parce que, il y a deux ans encore, les vols représentaient le produit de voyage le plus demandé par les internautes, mais la disparition des commissions nous a conduits à repenser notre stratégie et à trouver de nouveaux axes de diversification », explique Laurent Briquet.D'où le rachat de Promosejours, marque dont les similitudes phonétiques avec un célèbre concurrent devraient contribuer à la notoriété de Promosejours… D'autant que les investissements initialement consacrés à Promovols ont été transférés au profit du nouveau site, devenu la vitrine du groupe. Résultat : le développement de nouvelles technologies qui permettent de puiser les offres directement au sein des catalogues électroniques des tour-operators partenaires du groupe. Plus de 600 produits, entre séjours classiques, courts séjours et week-ends issus des tour-operators tels que Marmara, Etapes Nouvelles, Fram, Look Voyages, Crystal, Riads et Go Voyages, figurent déjà au catalogue du site.

Déclinaisons thématiques

La poursuite de ces développements est une priorité pour l'agence qui compte rapatrier un maximum d'offres pour permettre aux internautes de les comparer et de les réserver directement à partir du site. A venir, également, une déclinaison originale de voyages thématiques : ainsi, outre les croisières ou les circuits classiques, Promosejours proposera des voyages de noce et d'anniversaire de mariage, des séjours spécifiques pour les seniors ou des vacances sur mesure en voilier. Autre étape clé : le lancement d'une activité de production d'offres de séjours sur des marchés de niche. La raison ? « C'est la réponse des agences aux incursions des producteurs dans le domaine de la distribution, même si nous n'avons pas vocation à concurrencer les tour-operators, nous sommes contraints de trouver des sources de revenus complémentaires pour assurer la pérennité de nos métiers », fait valoir Laurent Briquet. Enfin, côté marketing et communication, l'agence va focaliser ses investissements sur l'installation de la marque ainsi qu'en recrutement de nouveaux clients avec, à la clé, un mix marketing 100 % on line essentiellement à base de search marketing.

Points clés

1992 : naissance du groupe Plus Voyages. 2003 : lancement de Promovols. 2005 : rachat de Promosejours. CA 2004 : 21,3 ME. Résultat net 2004 : 0,35 ME. Nombre de billets vendus en 2004 : 56 767, dont 20 % via Promovols.