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Pilote d'entreprise

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Britannique vivant en France, Nick Heys se définit comme un ex-frustré du marketing direct. Ce prototype de l'Européen sans frontière compte, avec sa société E-Mail Vision prouver que le one-to-one existe.

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«Depuis près de 15 ans, les limitations du MD off line m'agaçaient. On pouvait analyser et segmenter les bases de données marketing, mais impossible d'utiliser à fond nos connaissances à cause du coût des mailings. Quand j'ai vu, en 1999, que le volume des e-mailings aux Etats-Unis dépassait celui des mailings traditionnels, j'ai su qu'on pouvait enfin pratiquer un vrai one-to-one. » "Un pro du MD frustré", c'est ainsi que se définit cet encore jeune homme de 36 ans. Né en Grande-Bretagne, de parents travaillant dans des multinationales, il a passé sa jeunesse à déménager. Huit ans en Belgique, 3 ans en Espagne, 2 aux Etats-Unis. Mais son port d'attache, c'est la France. Il y a pris souche, épousant une Française. A 22 ans, il crée sa première entreprise, Functional Excellence, une agence de marketing et de distribution de vêtements et de chaussures de marques américaines. C'est ainsi qu'il découvre la VPC et le MD. « J'importais les chaussures Bass, dont le siège social à Freeport, dans le Maine, est situé à proximité de celui de L.L. Bean, une des sociétés fondatrices de la VPC américaine. Je ne connaissais pas encore le MD, mais bien le marché européen. Je les ai conseillés », se souvient-il. Recentrant son entreprise sur le conseil, il apprend les techniques de la VPC. « C'était plus drôle que l'importation de produits. Le MD, c'est le marketing des résultats. J'y ai tout appris sur les bases de données. Ils testaient des catalogues en modifiant la couverture et arrivaient à mesurer les taux de remontées. » Il devient un expert en VPC, conseillant de nombreuses compagnies investissant en Europe. En 1994, la récession US tarit son portefeuille clients. Il devient directeur marketing pour l'Europe de The Franklin Mint, le leader mondial de la VPC d'objets de collection. « J'ai pu peaufiner mes connaissances techniques en matière de BDD marketing. Et aussi découvrir une certaine frustration. Les outils existaient pour personnaliser la relation, mais faire partir des mailings pour de petits segments de clients, n'était pas rentable. » Parallèlement, il pratique l'Internet assidûment. C'est encore le balbutiement du World Wide Web. Il fait partie des pionniers sur Compuserve et Wanadoo. Ses aller et retour avec les Etats-Unis lui font prendre conscience de l'imminence du déferlement du Web et des possibilités marketing one-to-one de l'e-mailing. Les USA sont pour lui la vitrine de ce qui allait arriver en Europe. Il crée E-Mail Vision et finance sa création par des conseils en MD. Il investit en matériel et en logiciels et prend contact avec des business angels, qui lui apportent 500 000 F. Assez pour réaliser un prototype et faire le tour des capitaux risqueurs au début de l'année 1999. « C'était une époque folle. Le monde à l'envers. En fait, je n'ai pas eu à les chercher, ils sont venus à moi par le bouche à oreille. C'était presque trop facile. » Fin 1999, il lève 10 MF, apportés par ABN Amro. L'an 2000 voit l'explosion de la Bourse aux Etats-Unis. C'est la course à la croissance et à la prise de parts de marché. Il faut mettre en place les équipes, qui passent de 0 à 55 salariés, stabiliser la technologie, exécuter les campagnes. « L'année 2000 est passée comme un éclair. Les Américains arrivaient avec un seul mot d'ordre : on va vous écraser. Douze mois plus tard, ces mêmes Américains, après l'effondrement de la Bourse, viennent me voir et me proposent des partenariats. » Nick Heys consacre l'essentiel de son temps à son entreprise. Pourtant, il se réserve des plages de décompression pour s'adonner à une activité plus ludique : le pilotage d'avions de tourisme. Il a passé son brevet en même temps qu'il créait E-Mail Vision. Le matin, il fonçait vers l'aérodrome de Toussus-le-Noble pour passer son examen et effectuer ses heures de vol. Et, à midi, il était de retour au bureau. Aujourd'hui, il a son brevet et une centaine d'heures de vol à son actif. Ce qu'il apprécie dans le vol, c'est la rigueur et la précision. « Il faut toujours dire qui on est, savoir d'où l'on vient et où l'on va. C'est une très bonne école pour le management. » La boucle est bouclée.

Parcours


Nationalité britannique, 36 ans, deux enfants. 1987 : création de sa première entreprise : Functional Excellence Sarl. 1991 à 1994 : consultant en stratégie auprès de compagnies américaines de VPC. 1994 à 1998 : directeur marketing Europe de the Franklin Mint. 1999 : création de E-Mail Vision.

Olivier Brusset

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