Recherche

Peugeot acère ses griffes

Publié par le

Avec occasionsdulion.com, bien loin d'avoir bâti un nouveau canal de vente, le constructeur français s'est doté d'un redoutable outil de prospection et de fidélisation qui lui rapporte gros. Histoire d'un pari audacieux qui n'a pas fini de nous surprendre.

  • Imprimer


Petit flash-back sur l'année 1995 : à cette période, Internet vient tout juste de sonner à la porte des Français et le commerce électronique en est encore, dans l'Hexagone, au stade embryonnaire. Certaines entreprises devinent pourtant l'immense potentiel que renferme ce nouveau mode de communication et décident de s'y aventurer à titre expérimental. Peugeot fait partie de ces pionniers. En 1995, il est le premier constructeur automobile français à créer son site : peugeot.com. Un site avant tout institutionnel qui, s'il ne casse pas des briques, a au moins le mérite d'installer la marque sur le Web. L'expérience est prolongée en 1996 avec la création de peugeot.fr, pâle reproduction du serveur Minitel, dont la principale fonction est de présenter l'ensemble de la gamme de la marque ainsi que la liste des concessionnaires répartis sur l'ensemble du territoire. Au même moment parviennent les échos de la réussite de sites marchands américains tels qu'Autobytel, qui font fureur outre-Atlantique en vendant des voitures sur le Web. Peugeot décide alors d'appliquer le même principe pour ses véhicules d'occasion et lance officiellement en avril 1997 son site occasionsdulion.com. e site n'est pas à proprement parler un site marchand, mais plutôt un site d'intermédiation, puisqu'aucune voiture n'est vendue en direct, mais uniquement par téléphone une fois la voiture sélectionnée et le concessionnaire susceptible de la vendre identifié.

Un site complémentaire du réseau


Occasionsdulion.com n'a en fait nullement vocation à se substituer au réseau de concessionnaires mais plutôt d'entre être un support de vente complémentaire. L'implication du réseau est d'ailleurs le principal enjeu du développement d'occasionsdulion.com et, durant les premiers mois de son existence, la marque au lion y concentre toute son énergie. Au programme : sensibilisation et formation de la force de vente à Internet afin que les vendeurs soient à même de répondre à la demande des internautes en trois jours. Le pari est loin d'être gagné d'avance, surtout que le réseau Peugeot en France est constitué à 60 % de franchisés et à 40 % de filiales. Le plus gros du travail consiste par conséquent à convaincre les premiers nommés de l'avantage qu'ils retireraient à intégrer le site dans leur démarche commerciale. Un travail qui petit à petit porte ses fruits, puisqu'au premier semestre 1999, 70 concessionnaires sont directement reliés à occasionsdulion.com, contre 28 seulement un an auparavant. L'objectif pour Peugeot est d'atteindre les 100 d'ici à la fin de l'année. Occasionsdulion.com propose une sélection de 5 000 véhicules, remise à jour une fois par semaine. Depuis son lancement, plus de 200 ventes ont été enregistrées, dont près de 100 depuis janvier 1999, pour un prix moyen de 85 000 francs. Un chiffre qui ne tient pas compte des ventes non identifiées, ou extrapolées, c'est-à-dire qui n'ont pas été confirmées par e-mail par l'internaute, qui a préféré prendre contact directement avec son concessionnaire. Par ailleurs, une étude réalisée sur le deuxième trimestre 1999 sur occasionsdulion.com indique que 67 % des internautes qui se sont connectés sur le site ont acheté un véhicule depuis leur connexion, et que 11 % des clients qui se sont connectés ont acheté le véhicule d'occasion sélectionné ou un autre chez le concessionnaire Peugeot qui leur était indiqué. Ces résultats démontrent que le site semble avoir été adopté par les internautes désireux d'acheter un véhicule d'occasion et confirment la fiabilité du processus de commande instauré en ligne. Pour preuve supplémentaire, le nombre de prospects qualifiés transmis aux concessionnaires est d'environ 400 par mois. Or, ce chiffre n'a pas de prix pour Peugeot, car il représente un fabuleux réservoir de clients potentiels. Au palmarès des modèles les plus vendus, la 306 se détache en tête avec 35 % des ventes, devant la 406 (21 %), la 106 (15 %) et la 806 (9 %).

Prochainement un extranet


Aujourd'hui, sur Internet, Peugeot doit jongler avec trois sites distincts. Mais loin d'être handicapante, cette situation lui permet au contraire de couvrir l'ensemble des fonctionnalités offert par le Web. Peugeot.com se positionne comme le reflet de la stratégie marketing de la marque à travers le monde. A l'instar de 30 autres sites nationaux, Peugeot.fr, qui accueille 50 000 visiteurs par mois, endosse le rôle de moteur de l'activité commercial de Peugeot sur Internet. Et pour sa part, occasionsdulion.com joue le rôle de joker. Un atout que Peugeot compte renforcer dans les prochains mois en développant un Extranet pour améliorer la démarche de personnalisation de son réseau de concessionnaires, et prévenir une éventuelle arrivée des sites américains.

TANGUY LECLERC

Une web-série sur les enjeux de la data

Une web-série sur les enjeux de la data

Une web-série sur les enjeux de la data Une web-série sur les enjeux de la data

Sensibiliser les dirigeants à l'importance d'une data bien collectée : tel est l'objectif du mouvement Datamaniaques à l'origine d'une web-série [...]

Sébastien Danet rejoint IPG Mediabrands

Sébastien Danet rejoint IPG Mediabrands

Sébastien Danet rejoint IPG Mediabrands

Plus d'un mois après l'annonce de sa démission de Publicis Media France, Sébastient Danet est nommé chairman d'IPG Mediabrands France.

Viadeo : l'échec du réseau social français

Viadeo : l'échec du réseau social français

Viadeo : l'échec du réseau social français

Le réseau social professionnel français vient d'être mis en redressement judiciaire. Viadeo souffre notamment des 23,3 millions d'euros de pertes [...]

Métriques en ligne : le SRI tire la sonnette d'alarme

Métriques en ligne : le SRI tire la sonnette d'alarme

Métriques en ligne : le SRI tire la sonnette d'alarme

Suite au mea culpa de Facebook, qui a récemment reconnu pour la seconde fois avoir surestimé certaines de ses métriques, le Syndicat des Régies [...]

Comment réussir avec un marketing responsable?

Comment réussir avec un marketing responsable?

Comment réussir avec un marketing responsable?

A l'occasion de l'événement Adetem Marketing Factory, organisé par l'association nationale du marketing, le 24 novembre, le défi d'un marketing [...]

En 2016, la data a fait du bruit

En 2016, la data a fait du bruit

En 2016, la data a fait du bruit

L'édition 2016 de la DMA&Then s'est tenue à Los Angeles, à la mi-octobre. Retour avec les French Marketers présents, lors d'une conférence organisée [...]

Franprix livre courses et repas en moins d'une heure

Franprix livre courses et repas en moins d'une heure

Franprix livre courses et repas en moins d'une heure

L'enseigne Franprix s'appuie sur la plateforme de livraison espagnole Glovo afin de proposer aux franciliens de commander leurs courses et des [...]