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Ouest France teste la GRC sur ses clients professionnels

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Plutôt que de se lancer dans un projet global de relation client, "Ouest France", premier quotidien français, a choisi, dans un premier temps, d'utiliser l'outil de CRM de Selligent pour ses clients professionnels.

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C'est à l'instigation des départements Système d'Information Vente et Système d'Information Commerciale que le quotidien breton a décidé de monter ce projet de GRC. « Nous avions besoin, dans un premier temps, d'une solution rapide nous permettant de gérer les adresses de nos clients et prospects professionnels », indique Jean-Dominique Hardy, responsable du Système d'Information Vente. Le moyen également pour le groupe de tester le programme de CRM, en l'occurrence Selligent Xi, sur une population professionnelle, avant de s'attaquer aux particuliers. Les clients professionnels de Ouest France représentent plus de 30 000 entreprises ou services publics, abonnés au journal et clients de l'une des trois offres B to B du quotidien régional : Ouest France en ligne, le journal sur le Web vendu sur abonnement, Exploitation/Vente, un service proposant des hors-séries aux entreprises, et enfin le service presse/ école, qui propose des kits pédagogiques destinés aux écoles. La première étape de ce projet de GRC B to B a consisté à rassembler toutes les adresses au sein d'une même base de données, celle de Selligent. Les adresses ont été normalisées, qualifiées et enrichies par l'entremise de D & B. L'implémentation du logiciel a pris quatre mois. L'outil est opérationnel et utilisé depuis le mois de mai 2002. Il est encore un peu tôt pour juger de ses bénéfices, mais cependant, les commerciaux semblent s'adapter au produit ; ils peuvent désormais identifier précisément les mailings ayant obtenu les meilleurs retours. Ils peuvent également réaliser des ciblages plus fins. Prochaine action : utiliser les fichiers des annonceurs de petites annonces pour la prospection de nouveaux abonnés... Avant d'appliquer Selligent aux 500 000 abonnés particuliers.

Olivier Brusset

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