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« Les entreprises françaises ont gardé l'habitude de faire leur personnalisation à côté du catalogue. Pourtant, toutes les études américaines montrent que le message personnalisé est plus efficace s'il est rémanent. Donc, pour que le but soit atteint, il faut toucher le prospect au moment où il sera sensible au message. Si l'offre est juste insérée dans le catalogue, on l'élimine et on garde le catalogue. Et au moment où le lecteur sera disposé à lire le catalogue, il n'y aura plus d'arguments personnalisés. S'ils sont sur le catalogue lui-même, ils seront toujours là au moment adéquat. »

Gérard Pouzoulet (Inter Routage)

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