Opel Renting : le MD comme support de motivation

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Dans une optique de différenciation commerciale et de prospection à destination des entreprises, Opel Renting a mis en place une action de communication centrée sur son service Location Longue Durée.

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Filiale française de General Electric Capital Fleet Services, créée depuis plus de 10 ans, Celt Opel Renting gère un parc de 3 700 véhicules pour 1 300 clients et a réalisé un chiffre d'affaires 1999 de 97,5 millions de francs. Son service Location Longue Durée (LLD) s'adresse aux chefs d'entreprise qui souhaitent de manière croissante rationaliser leurs charges automobiles et recherchent une visibilité des coûts réels de leurs déplacements. Capitalisant sur les qualités intrinsèques de la LLD (solutions clefs en main, loyer mensuel charges comprises, prestations spécifiques, durée indéterminé...), Opel Renting s'est attaché, en collaboration avec l'agence Revolver, à mettre en oeuvre un plan de communication destiné in fine à accroître le rendement de ses 320 points de vente en France (dont 190 concessions). Sur simple déclaration de participation (par l'envoi d'un coupon en réponse à un mailing central), chaque concessionnaire français a pu, du 21 février au 16 juin 2000, saisir l'opportunité de développer son chiffre d'affaires sur la LLD, grâce à un kit de communication gratuit fourni par le siège.

CHALLENGE RÉGIONAL


Outre 5 affichettes 60 x 40 et 100 prospectus à disposer dans les agences, celui-ci comprenait un CD-Rom permettant non seulement la visualisation de l'ensemble des éléments de la campagne, mais contenant aussi des fichiers image d'annonces presse à dupliquer, des fichiers numériques d'un spot radio à personnaliser, un modèle de PLV et des propositions d'actions de faxing et de mailing, personnalisés à l'adresse des points de vente et au nom de leur cible. Le tout dans un but de prospection de leurs clients et prospects entreprises sur le produit LLD. La totalité des investissements de conception était financée par Opel Renting, les seuls frais d'impression, de routage et d'achat d'espace revenant à la charge des concessionnaires intéressés. Afin d'inciter ses troupes à y participer et faire de cette opération une réussite, Opel Renting a eu l'idée de mettre sur pied un challenge régional au niveau des concessions. Basé sur le taux de progression 1999-2000 des commandes avec prestations réalisées, il permettait aux concessionnaires les plus performants de gagner des chèques cadeaux. 15 jours avant le terme de l'opération, les résultats s'annoncent prometteurs puisque 200 des 320 points de vente français du constructeur automobile y ont adhéré.

Laurence Vielle

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