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Marketo.com : des services pour les PME-PMI

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Après mondus.fr, appels-doffres.com et autres ftcommerce.com, c'est au tour de marketo.com de s'attaquer au marché apparemment fructueux de l'intermédiation B to B sur Internet. A la différence près qu'il s'adresse aux seules PME-PMI via une offre basée sur les services.

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«Marketo.com est né de la formulation d'un besoin, celui d'un chef d'entreprise à la recherche de fournisseurs extérieurs », explique Youssef Chraibi, directeur des opérations et de la stratégie du site d'intermédiation B to B dédié aux petites entreprises, lancé le 3 avril dernier. Constatant l'efficacité incertaine des moyens traditionnels de mise en relation (annuaires papiers, bouche à oreill...), marketo.com a développé un site permettant à tout gestionnaire de PME-PMI de trouver les fournisseurs les plus appropriés à ses besoins (imprimeurs, sociétés d'affacturage, de nettoyage, web agency, agences de communicatio...), en un minimum de temps et à un coût raisonnable. A l'inverse, le site a bâti son concept sur le constat simple que le principal frein commercial d'un prestataire de services réside dans sa difficulté à faire connaître son offre auprès de ses prospects, tout en ne dépassant pas un coût d'acquisition-client trop élevé. Dès lors, marketo.com se positionne comme une plate-forme d'intermédiation entre acheteurs et fournisseurs de services qui devront s'acquitter d'un droit allant de 50 à 300 francs pour avoir accès à l'information et réaliser leur transaction ; marketo.com se rémunérant via le prélèvement d'une commission comprise entre 0,5 et 5 % en fonction du marché. Mais, si le site fait en sorte d'accompagner chacune des deux parties jusqu'à l'aboutissement de l'accord commercial final, l'originalité de sa solution repose sur une offre précise : la proposition gratuite en ligne d'une information complète sur la conjoncture économique du marché des PME-PMI. Chaque secteur d'activité (conseil, Internet, marketing, ressources humaines, services générau...) fait l'objet d'une enquête minutieuse, concrétisée par des guides d'achat consacrés aux tendances du marché, reprenant les aspects légaux, les règles juridiques et présentant des contrats types qui permettent à l'acheteur novice de se forger une idée exhaustive du secteur. Si 20 guides sont d'ores et déjà disponibles, 35 autres sont actuellement en cours de rédaction. Afin d'accompagner son lancement, marketo.com a fait appel à l'agence Singapour pour mettre en place une campagne de publicité média et hors-média. Dès le mois d'avril et jusqu'à fin juin, le site communique via des annonces en presse quotidienne nationale (Figaro Eco) et spécialisée (Capital, Management, Challenges, l'Usine Nouvelle,...), des bannières on line sur des sites généralistes B to B (société.com, businessvillage.com, journaldunet.com, toutsurlacom.co...) et des annuaires, mais aussi via une campagne radio, depuis le 20 mai, sur les ondes d'Europe 1. En parallèle, un mailing a été expédié début avril à 20 000 prospects. « Nos clients et prospects ont la possibilité de se renseigner sur l'offre de Marketo grâce à un Numéro Vert présent sur l'ensemble des outils de communication », précise Youssef Chraibi. Le service clientèle est géré par trois personnes en interne mais externalisé chez Cassiopée lorsque le nombre d'appels ne permet plus à Marketo de répondre à la demande. Mi-mai, le site revendiquait 16 000 visiteurs et 700 fournisseurs référencés pour 100 appels d'offres en cours et 50 transactions abouties.

Laurence Vielle

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