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Les acheteurs ont un rôle primordial dans la promotion de la marque

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Les ventes n'ont pas été excellentes pour les vépécistes cette année et on peut même lire chaque semaine dans la presse des annonces de licenciement ou de fermeture. Aujourd'hui plus que jamais, les vendeurs ont besoin d'une image de marque forte, aussi bien pour leurs consommateurs que pour leurs prospects. A la différence des fabricants chez qui la marque est gérée par le département marketing, les vendeurs doivent composer avec les responsables marketing et les acheteurs. Ce sont en effet ces derniers qui sélectionnent les produits et leur prix. Pourtant, de nombreux marchands, vendeurs à distance ou non, évaluent mal l'impact de leur politique promotionnelle sur leur image et donc sur leur succès. Or, c'est bien ce qu'ils vendent qui construit leur image. Trois règles simples devraient les guider : l'entreprise doit définir l'image qu'elle a ou souhaiterait avoir ; les acheteurs devraient protéger cette image et la projeter vigoureusement parmi les articles qu'ils sélectionnent ; enfin, les marchands devraient s'assurer que les équipes créatives et marketing ont compris pourquoi chaque produit a été sélectionné. http : //www.dmnews.com (USA - 28 août 2001), par Bill Dean.

Nicolas Giard

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