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Le Club français du vin capitalise sur sa BDDM

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Pour le spécialiste de la vente de vin par correspondance, la bonne gestion d'une base de données marketing est la clé de la réussite d'une stratégie de gestion de la relation client.

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Spécialisé dans la vente par correspondance de vins et spiritueux à destination des particuliers sur toute la France, Le Club français du vin propose à ses 48 000 abonnés, tous les mois sur catalogue, une sélection de vins, sans obligation d'achat (vente par option négative). Comme pour l'ensemble des vépécistes, sa base de donnée marketing constitue la pierre angulaire de son système de GRC (gestion de la relation client), spécifiquement dans une problématique de conquête de nouveaux clients. « Pour bien gérer sa base de données clients, il faut toujours s'orienter vers la simplicité absolue, souligne ainsi Jean-Pierre Grippon, P-dg du Club français du vin. Les outils les plus sophistiqués ne servent ainsi à rien s'ils ne sont pas utilisés. » En revanche, certaines règles marketing de base sont à respecter, notamment l'identification des canaux de communication pour les opérations de relance et l'intégration dans la base de tout l'historique client, pour optimiser les opérations d'analyses : qui sont les clients, de quelle manière ont-ils été recrutés, qu'ont-ils acheté, quand, comment et pourquoi ? Pour garder le contrôle de sa base de données marketing, mieux la piloter et la faire vivre, le vépéciste refuse catégoriquement l'option de l'externalisation, même si dans le passé, faute de ressources marketing suffisantes, il a dû y recourir. « Autant il est possible de sous-traiter sa fabrication ou sa logistique, autant il me paraît impossible au sein d'une activité comme la nôtre, de sous-traiter sa base de données et sa relation clientèle », estime-t-il. Reste que pour effectuer la mise à jour des fichiers clients et optimiser ses opérations de scoring, le club utilise les services de Claritas. « Tous les deux ans, nous réalisons un scoring de notre fichier clientèle, pour mieux contrôler nos orientations, en termes de prospection et de conquête. Un moyen simple de vérifier que l'identification de notre coeur de cible ne dévie pas au fur et à mesure du recrutement de nouveaux clients et que nos segmentations sont bien à jour », signale Jean-Pierre Grippon.

Le Club français du vin en bref


Activité : Vente par correspondance de vins et spiritueux. Effectif : 10 personnes CA 2000 : 73 millions de francs.

Catherine China

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