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La machine-outil par correspondance

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Avec la création de cette entreprise de vente à distance, les machines-outils de la société allemande Optimum, à destination des particuliers et des professionnels, sont désormais commercialisées sur toute l'Europe.

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Le concept de vente par correspondance de machines-outils, développé par la société allemande Optimum, depuis plus de dix ans, fait son entrée dans l'Hexagone par l'intermédiaire d'une jeune entreprise créée en avril dernier dans le nord de la France, à Bondues près de Lille. Baptisée Opti-Machines, cette entreprise est née de la volonté de Philippe De Leeuw, un professionnel du secteur, contacté par les Allemands qui vendaient déjà leurs produits dans les autres pays de la communauté européenne. Avec un associé qui travaille dans le domaine de la quincaillerie industrielle, Philippe De Leeuw a monté de toutes pièces son entreprise. Six mois après son démarrage, celle-ci compte déjà six personnes. Il ne s'agit pas d'une filiale, mais bien d'une société française à part entière lancée sur fonds propres par les deux associés nordistes. Les Allemands interviennent comme fournisseur auprès d'Opti-Machines qui est leur distributeur exclusif, selon une pratique déjà bien rodée dans les autres pays. Ils mettent également à la disposition de l'entreprise nordiste leurs infrastructures pour l'édition des catalogues qui sont au nombre de deux. Le premier, qui s'in-titule Quantum, s'adresse plutôt aux particuliers. Le second, nommé Optimum, est destiné aux professionnels. La cible va du passionné de maquettes aux petits ateliers de maintenance mécanique en passant par l'atelier de coutellerie, l'agriculteur, l'horloger ou encore le garagiste. « Il existe en France plusieurs acteurs sur le marché de la vente par correspondance de machines-outils. Ils proposent du très haut de gamme à prix élevé ou de l'entrée de gamme à bas prix. Nos produits se situent à un niveau intermédiaire », indique le fondateur d'Opti-Machines. Et de préciser que, dans un premier temps, il vise plutôt le marché des particuliers à qui il n'est pas rare aujourd'hui de vendre des machines, comme par exemple des tours, à plus de 3 000 euros. Ces acheteurs sont des modélistes, des maquettistes ou des bricoleurs avertis. Rien que les premiers représentent un marché de 3 millions de personnes en France pour lesquelles il n'existe pas moins de vingt magazines spécialisés. Des magazines par l'intermédiaire desquels Opti-Machines cherche à se faire connaître. « Le marché que nous visons est vaste et éclaté. Il nous faut communiquer tous azimuts. Nous consacrons à la communication une très grosse part de notre budget », explique Philippe De Leeuw.

Envoi de catalogues à la demande


Pas question, en effet, d'envoyer les catalogues directement chez les clients potentiels et ceci pour deux raisons. D'une part, ils sont difficiles à identifier précisément, d'autre part, il faudrait éditer un nombre de catalogues impressionnant surtout pour une petite entreprise comme Opti-Machines. Les catalogues ne sont donc adressés qu'à la demande après l'envoi par l'acheteur d'un formulaire souvent découpé dans un magazine. Quel est le nombre d'envois mensuel ? « Plusieurs centaines », répond évasivement Philippe De Leeuw. Il accepte toutefois de confier qu'en septembre dernier, il a enregistré plus de 200 commandes fermes. Des commandes qui portent sur des machines proprement dites mais aussi sur des accessoires. Les catalogues Quantum et Optimum proposent une centaine de machines (tours, fraiseuses, perceuses, scies, meules...), ainsi que des équipements annexes (étaux, mandrins, outils, lampe de travail, etc.). Deux nouvelles éditions doivent sortir ce mois-ci. Elles seront tirées, dans un premier temps, à 14 000 exemplaires. Alors que pour la première, la traduction des textes allemands avait été réalisée outre-Rhin, cette fois-ci, elle est entièrement prise en charge par Opti-Machines. Mais la maquette, la mise en pages et l'impression restent du ressort de la société allemande. Cette pratique permet à l'entreprise française de réduire les coûts de fabrication de ses catalogues. Aux yeux d'Optimum, elle la contraint à rester fidèle au concept commercial de la marque. Car les Allemands sont inflexibles. La qualité et le prix de vente des machines sont les mêmes quel que soit le pays qui les vend. Elles sont conçues outre-Rhin et fabriquées à Taiwan et en Chine, où Optimum possède plusieurs usines en propre.

Geneviève Hermann

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