Recherche

La gratuité se paie

Publié par le

Assimilé à une prestation de conseil, le plan-fichiers en tant que tel ne se facture pas. Et ce n'est peut-être pas ce qui peut lui arriver de meilleur.

  • Imprimer


L'adresse postale se loue en moyenne 0,18 euro. 0,61 euro pour une adresse comprenant à la fois des données courrier, e-mail, téléphone et fax. «Pour les offres concurrentielles solides, de type fichiers de comportements, les prix se sont stabilisés, résume Patrick Visier, P-dg de DPV. La tendance est d'ailleurs assez générale à l'ensemble du marché. Même chose du côté traitement informatique. Bien sûr, il y aura toujours un sauvage pour casser les prix. » Nombre de producteurs et de propriétaires de fichiers distribuent leur offre via des revendeurs. L'introduction d'un maillon supplémentaire dans la chaîne commerciale ne simplifiant jamais les choses, il faut être conscient du niveau des commissions pratiquées : une moyenne marché de 15-20 % et de 30 % pour les fichiers en exclusivité. Certains producteurs ne refuseront a priori aucune proposition de contrat avec un revendeur, à la seule condition de ne pas flouer leurs propres vendeurs. D'autres miseront davantage sur le volume que sur la marge et offriront à leurs diffuseurs des conditions commerciales incitatives et des remises supérieures au marché. Mais, du côté des diffuseurs, les remises faites aux acheteurs auront parfois pour effet d'annuler les bénéfices imputables aux conditions faites par les propriétaires et producteurs : au jeu pervers de la remise au volume, certains courtiers étranglent leur marge : 5 % ou moins encore. Il faut dire que, pour nombre de brokers, une commande de 200 000 adresses en B to C n'est pas vraiment intéressante. Pour les entreprises en quête de fichiers, la marge de manoeuvre dans la négociation sera plus importante autour des critères de segmentation que de l'adresse-souche. Critères qui se paieront de 0,05 euro pour les données socio-démographiques et jusqu'à 0,50 euro pour les discriminants comportementaux les plus pointus, relatifs à l'intention d'achat. Le plan-fichiers en tant que tel ne se facture pas. Il est considéré comme une prestation de conseil, donc gratuite. La profession a opté pour une rémunération sur la commission. « Quand tout le monde propose du plan-fichiers gratuitement, on est obligé de s'aligner, résume ce broker. Certains vont même jusqu'à offrir un plan alors qu'on ne le leur a pas demandé. » Pour les courtiers, la seule perspective de rémunération est dans la probabilité de remporter les faveurs de l'annonceur devant les autres courtiers en concurrence. Les plus "professionnels" prendront donc le temps d'estimer au mieux la fiabilité et le sérieux de l'annonceur avant de répondre à sa demande.

Muriel Jaouen

Persona Driven : le Marketing BtoB lève le masque.

Persona Driven : le Marketing BtoB lève le masque.

Persona Driven : le Marketing BtoB lève le masque. Persona Driven : le Marketing BtoB lève le masque.

Les nouvelles technologies et le digital ont bouleversé les cycles de décision et de vente. Un phénomène que le marketing BtoB ne peut ignorer. [...]

E-réputation : quels enseignements tirer de 2016 ?

E-réputation : quels enseignements tirer de 2016 ?

E-réputation : quels enseignements tirer de 2016 ?

Customer is watching you ! Avec les réseaux sociaux, les marques ne sont plus à l'abri d'un bad buzz qui peut impacter au-delà de leur image, [...]

[#MarketingA20ans] 11 flops marketing retentissants

[#MarketingA20ans] 11 flops marketing retentissants

[#MarketingA20ans] 11 flops marketing retentissants

Concept peu adapté, design hasardeux, positionnement peu clair... Les raisons sont multiples pour expliquer l'échec d'un lancement produit. [...]

Réseaux sociaux: ce que vous avez raté pendant l'été

Réseaux sociaux: ce que vous avez raté pendant l'été

Réseaux sociaux: ce que vous avez raté pendant l'été

Facebook, Twitter ou, encore, Instagram... Les médias sociaux n'ont pas chômé pendant la période estivale. Tour d'horizon des nouveautés qui [...]

Les 5 clés de la relation client sur Twitter

Les 5 clés de la relation client sur Twitter

Les 5 clés de la relation client sur Twitter

Grâce à un service client efficace, une marque peut engager, convertir, et fidéliser son audience sur Twitter. Voici comment.

Les 4 styles de management

Les 4 styles de management

Les 4 styles de management

Le chef de projet peut-il manager son équipe en imposant systématiquement ses directives sur la manière d'agir ? A priori, non ! Mais de la [...]