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La SNCM lance une régate en ligne

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Comment motiver un réseau non exclusif d'agences de voyage à vendre ses produits en particulier ? Soucieuse de moderniser son image, la société de transport maritime a confié à Dateos Incentive System le soin de concevoir et animer un challenge en ligne.

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«Nous avons choisi une formule susceptible de nous démarquer de nouveaux concurrents, depuis que nous n'avons plus le monopole du transport maritime vers la Corse », explique Elisabeth Giorsetti, chef de produit service marketing à la SNCM (Société Nationale Maritime Corse Méditerranée). Au-delà de l'impact attendu sur l'image de l'entreprise, l'utilisation du Web est intéressante pour l'avenir des relations de travail avec le réseau. Conçue par Dateos Incentive, la SNCM Cup récompense collectivement les commerciaux des agences les plus dynamiques en termes de ventes de produits maison, de janvier à juin, une période phare pour la société de transport maritime. « La progression est calculée par le ratio chiffre d'affaires mensuel comparé au chiffre d'affaires moyen mensuel des trois dernières années », précise Marc Bidou, président de Maximiles et de Dateos Incentive System, le département solutions de motivation et d'animation de Maximiles. Les agences peuvent également récolter des points en installant des PLV et en répondant à des quizz et animations sur les produits maison.

Des relances mensuelles par e-mail


D'un point de vue pratique, après le coup d'envoi annoncé par un mailing envoyé à 1 500 responsables d'agence, l'inscription se fait sur le site (www.sncm-cup.com) via un code d'accès sécurisé propre à chaque agence, qui lui permet de se connecter pour jouer et suivre ses gains de points. Pour garantir l'égalité des chances, compte tenu de l'hétérogénéité des participants, la mécanique les a répartis en 7 catégories constituées à partir de critères de chiffre d'affaires et de type d'activité (spécialisation ou non sur la Corse et l'Afrique du Nord). Chaque mois, environ 80 d'entre elles seront récompensées (10 à 15 par catégorie), pour des progressions de chiffre d'affaires mensuel variant entre 2 et 10 % (comparé à la moyenne mensuelle des trois dernières années). Les points collectés par les agences sont convertibles en cadeaux, eux aussi présentés on line. « Compte tenu de la population visée, qui est composée pour l'essentiel de femmes âgées de 25 à 35 ans, nous avons sélectionné 150 références régulièrement actualisées parmi lesquelles figurent des dotations, telles que des DVD, des places de spectacle et des abonnements de presse », précise Marc Bidou. Parallèlement, la SNCM dispose d'un Extranet lui permettant de suivre en temps réel les résultats de l'ensemble des participants, par agence, et par région. Sur les 600 agences prioritaires de la cible (c'est-à-dire réalisant entre 15 et 30 KE par mois avec la SNCM), environ 220 s'étaient inscrites à fin février. « L'intérêt d'Internet est de véhiculer une mécanique attractive, personnalisée et réactive à moindre coût », résume Marc Bidou. Chaque mois les participants sont relancés par des e-mails, une démarche qui serait trop coûteuse avec des courriers classiques. Sans compter que le système informatique offre la possibilité de connaître les destinataires qui ont ouvert le message... Budget de l'opération (hors dotations) : environ 76 225 euros (dont 35 % en dotations).

Delphine Sauzay

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