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La Poste met de l'énergie dans le Média Courrier

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Pour anticiper l'ouverture du marché en 2003, La Poste a souhaité, fin 2001, se repositionner auprès de ses clients grands comptes comme spécialiste du "Média Courrier". Et ce, d'autant plus qu'au-delà de l'acheminement, elle commercialise une large gamme de produits, assez complexe et relativement peu connue. Ciblant à la fois les commerciaux grands comptes locaux et nationaux (291 personnes) et les clients grands comptes (plus de 8 000), un programme de communication et d'aide à la vente, baptisé "Les Intégrales", a été testé sur 2002, pour un démarrage en mars 2003. Vis-à-vis de l'interne, il s'agissait de créer une nouvelle démarche de vente afin d'apporter une dimension conseil dans la relation avec les grandes comptes et vis-à-vis de ces derniers, de mettre en exergue la légitimité, le savoir-faire, de La Poste en matière de Média Courrier, tout en appuyant cette démarche sur le retour sur investissement. Créativement, l'idée directrice a consisté à capitaliser sur des produits énergisants, permettant de gagner en performance. Ainsi, un mailing teaser a été mis en place sous la forme d'une canette "energy drink", de même qu'un "gimmick" : une boîte contenant six fausses barres de céréales illustrant les six étapes de la chaîne du Média Courrier (BDD, ciblage, création, routage, envoi et retour). A côté d'un mailing de prospection, destiné à créer et accélérer les prises de rendez-vous et obtenir des contacts utiles pour opérer un diagnostic de l'activité courrier, un kit de rendez-vous a été mis à disposition des commerciaux composé du "gimmick", de nuanciers, chemises de recommandations, fiches produits et mémentos sectoriels aux couleurs du programme.

Qui a fait quoi


Annonceur : La Poste-Direction du Courrier. Opération : Les Intégrales. Responsables annonceur : Marc Zemmour, Christine Lorimy, Nassima Mansour, Marie-Laure Hochart. Agence : Les Corsaires. Responsables commerciaux : Laurent Garcia, Hervé Achache. Création : Richard Sidelski (DC), Franck Evrard et Pascal Carro (DA), Bruno Croiset et Laurent Hermez (CR).

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