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La Compagnie des petits, une enseigne élevée au MD

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Jeune enseigne de prêt-à-porter enfants créée en 1992 à Marseille, la Compagnie des petits, s'est convertie aux bienfaits de la relation clientèle dès ses origines. Fondée sur la fidélisation, sa stratégie de communication s'enrichit aujourd'hui d'un volet grands médias.

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Depuis sa création en 1992 à Marseille, la Compagnie des petits, enseigne de prêt-à-porter enfants, n'a cessé d'essaimer. En France, d'abord, en Belgique et au Portugal ensuite. Ajourd'hui, l'enseigne compte 22 succursales et 53 franchises en France, une franchise en Belgique et 19 magasins master-franchisés en Belgique et au Portugal. En 1998, son chiffre d'affaires s'élevait à 174 millions de francs. Pour trouver sa place sur le marché très encombré de la mode enfants, La Compagnie des petits opte dès 1997 pour une communication de proximité. Communication dont le marketing direct est le pilier. Outre l'incontournable catalogue, distribué à 75 000 exemplaires quatre fois par an dans les magasins, deux mailings sont adressés chaque année aux clients à des moments stratégiques, mars/avril et août/septembre. « Classiquement, nous proposons deux collections par an, indique Sophie Arthuis, directrice des achats et du marketing. En revanche, pour chacune d'entre elles, nous proposons 18 thèmes. L'implantation de ces thèmes est l'occasion de communiquer avec nos clients via l'envoi de mailing. Aujourd'hui, nous segmentons notre fichier de 297 000 adresses en fonction de la date d'achat. Avec des résultats très satisfaisants puisque le mailing institutionnel de mars dernier a généré un taux de retour sur achat de 7,32 % et un panier moyen supérieur de 26 % par rapport à un achat hors mailing. Mais très clairement, nous cherchons à mieux connaître notre clientèle en partant d'une segmentation plus fine. Dans cette optique, nous avons d'ailleurs l'intention de recruter une personne pour gérer et faire vivre le fichier. »

Deux mailings spécifiques


Parallèlement à ces actions qui touchent l'ensemble du réseau, certains points de vente, franchisés ou succursalistes, organisent des opérations plus ponctuelles à l'occasion d'opérations promotionnelles. « Deux types de mailings sont réalisés : l'un à l'occasion des soldes, le second pour les anniversaires. Sur ces envois, le taux de retour avoisinent les 10 % », poursuit Sophie Arthuis. Ce programme de fidélisation ne pourrait pas être complet s'il n'intégrait pas une carte de fidélité. Ouverte systématiquement pour chaque nouveau client et valable sur l'ensemble du réseau, la carte offre une remise de 10 % lors du neuvième achat. « C'est une bonne façon de fidéliser tout en évitant le recours systématique à des opérations sur les prix », commente Sophie Arthuis. Avant d'ajouter qu'un programme de clients privilégiés pourrait venir compléter le dispositif. En attendant, la politique de communication de l'enseigne vient de franchir une nouvelle étape. Une première campagne nationale d'affichage 4 x 3 (agence Nuit d'encre) se déroule jusqu'au 27 octobre prochain sur les réseaux Avenir, Dauphin et Giraudy.

RITA MAZZOLI

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