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L'influence grandissante des agences conseil

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Dans le paysage de la vente par correspondance, les agences conseil sont de plus en plus sollicitées. L'Atelier du Merle, Meura, Directement VPC : toutes ces agences développent une expertise à laquelle les vépécistes n'hésitent pas à faire appel à l'occasion du lancement d'un nouveau catalogue, pour bénéficier d'un avis neutre et d'un regard neuf de la part d'un intervenant qui n'est pas susceptible d'être influencé par la culture maison, mais surtout parce qu'elles développent un réel savoir-faire aujourd'hui reconnu. L'Atelier du Merle, installé à Grasse, s'est, par exemple, doté d'un département de prises de vues photo afin de faire profiter les vépécistes du Nord de la richesse des paysages du Sud. « La proximité de la mer et de la montagne, et le pittoresque de la région niçoise comme du Cap Esterel, nous permettent de colorer les catalogues de nos clients dans des conditions optimales, déclare Sylvain Laur, directeur général de l'agence. Nous réalisons en moyenne 300 à 350 prises de vues par mois et cédons à nos clients les droits photos ainsi que les droits d'image des mannequins, ce qui, pour eux, représente une économie non négligeable. » Nathalie Rodary, directrice d'Alkea Conseil, qualifie son agence de partenaire de développement. « Nous intervenons sur toute la chaîne du processus de création du catalogue, de la réflexion stratégique en amont, à la conception finale, en passant par la création du concept, l'identification de la cible, le merchandising, le plan médias, etc. » Un travail quelquefois fastidieux mais qui s'avère indispensable lorsque l'agence se voit confier un budget par un client qui ignore tout des rouages de la VPC. « Lorsqu'un client lance un nouveau catalogue, la première question qu'il faut se poser est de savoir si l'idée d'origine peut se transformer en un vrai concept susceptible de faire mouche auprès de la cible visée », poursuit Nathalie Rodary.

CERP Rouen : la croissance par la diversification en VPC


Grossiste répartiteur pharmaceutique dont le métier consiste à livrer des médicaments et des articles de parapharmacie aux pharmaciens, CERP Rouen réalise un chiffre d'affaires de 13 milliards de francs et détient 13 % du marché français. En septembre 1998, la société a créé un catalogue de vente par correspondance destiné à l'équipement des officines de sa clientèle qui, jusqu'alors, s'approvisionnait auprès de différents fournisseurs. Une démarche entreprise afin de diversifier son activité sur un support porteur, mais surtout, fidéliser une clientèle fortement sollicitée par la concurrence, et qui se plaignait d'une qualité de services insuffisante. En soutenant le lancement du catalogue par une campagne de communication mixant mailing et presse spécialisée, la société s'était fixée comme objectif de convertir 60 % de 6 000 clients à la VPC, en deux mois. En s'appuyant sur une logistique de livraison déjà bien en place, CERP Rouen s'est, dès le départ, affranchi d'une lourde charge liée au démarrage de toute activité VPC, réalisant ainsi des économies substantielles. Composé de 1 000 références dont 50 % sont des fournitures (blouse, sac, badge ), le catalogue est distribué à 10 000 clients selon un rythme semestriel. En un an, la CERP a dépassé de 10 % ses objectifs initiaux, et le montant moyen des commandes réalisées par sa clientèle est de 550 F, soit plus de 15 % de mieux que les prévisions initiales. Le taux de renouvellement des commandes est lui aussi très élevé, puisque 60 % des clients qui ont passé au moins une commande se sont de nouveau manifesté après la première livraison. Le succès aidant, le catalogue est passé de 56 à 60 pages, et la prochaine étape de son développement pourrait être l'extension au secteur des laboratoires d'analyses, qui ont sensiblement les mêmes besoins que les pharmaciens en termes de fournitures. En tout et pour tout, CERP Rouen aura consacré à son activité VPC un investissement de 700 000 francs, dont 500 000 pour la seule fabrication du catalogue.

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